Продажи корпоративным клиентам: практические вопросы работы на различных стадиях принятия решения о закупке.

При закупке товаров услуг ваш корпоративный проходит несколько четко выраженных стадий. В зависимости стадии закупки и интересы, и поведение. Нил Рекхем три стадии: признание потребностей, оценка различных вариантов и разрешение За ними (если конечно мы их успешно преодолели) стадия внедрения. поведение меняются и вопросы, которые волнуют продавца.

стадии Признания потребностей осознает необходимость У любого руководителя крупной компании множество проблем. Для решения проблем одновременно требуются огромные финансовые и организационные ресурсы. Поэтому одновременно их никто и не решает. Все задачи выстраиваются в а очень многие просто откладываются до лучших времен. «Вот выберемся тогда и займусь», - себе или закупщик.

И, поверьте, если Вы занимаетесь активными сами выходите на контакт с клиентом, то те товары или услуги, которые Вы в этом списке далеко не на первом Да потому, что в противном случае они Вас сами и попросили коммерческое

шанс, что при активном поиске клиентов мы натолкнемся человека, который искал именно что можем продать. Только велик ли Практики корпоративных продаж ответят, что такой шанс просто мизерный!

Так что, в большинстве приходится разыскивать в компании – нужного человека и развивать в желание начать И здесь менеджеры по продажам сталкиваются с целым рядом вопросов. на некоторые из них.

Как определить человека, который принимает решение по с поставщиком, организация

Начнем с что людей В статье «Корпоративные продажи в вопросах и ответах» («Управление сбытом» №12 г.) есть подробная классификация закупщиков, с приходится иметь в корпоративных продажах.

Мы сфокусируемся на том, как их искать.

начала, нам надо просто зацепиться. То есть найти человека, который с нами человек может встретиться нам на выставке, конференции или где-то вне организации. Такого человека могут посоветовать нам уже существующие клиенты. В случае, человека можно найти в закупок, IT (если Вы предлагаете программное обеспечение), Отделе управления персоналом и далее. стоит слишком радоваться, если он или она пошли на контакт. задача общении с таким человеком не продажи, а получение информации. Мы должны узнать, кому в организации могут быть нужны наши товары услуги. Нет, не кто может принять о покупке, а именно, они нужны. выйти на ключевое лицо слишком рано, то можно попасть впросак: нас отправят согласовывать технические тем, кто будет все это использовать. пользователь может встретить совсем нелюбезно, если мы перепрыгнем голову. того, человек, решение по нашему как занятой. Он уже с нами один раз. И назначить повторную встречу гораздо сложнее.

Так сначала – пользователи.

Согласовав с пользователем основные вопросы, поработав на развитие потребностей в нашем товаре или можно лицо, принимающее решение. Не всегда можно (и всегда целесообразно) делать это самостоятельно. Зачастую контакт лицом может осуществить пользователь. Только в этом случае нашего стоит отрепетировать.

инструмент в работе с пользователем развития потребностей СПИН (Нил Рекхем). Об этой технологии много написано. позже мы остановимся на некоторых сложностях в ее применении. А пока

Как определить телефону может ли человек, с которым принимать решение в интересующем вопросе.

Этот вопрос интересует многих продавцов. в с кем бы в мы не разговаривали (даже если на проводе будет простая уборщица), на вопрос: «Скажите, а в организации занимается закупками продукта Вы?», - утвердительный ответ. Причин здесь много: иногда человек хочет показать свою значимость, иногда желание заработать, а может и просто позабавиться над неопытным продавцом.

что вопросы здесь срабатывают не всегда. Гораздо эффективнее задать вопрос серию вопросов) том, как подобные решения принимались в прошлом. замечание: если ваш собеседник не как было принято решение о приобретении в или том, каковы критерии приобретения в будущем, это значит, что на самом деле он не имеет власти принимать во случаях лучше всего спрашивать: «Почему вы приняли такое-то решение относительно компании АБВГД?», чем «А вы принимать решения?» Ответ границы познаний а также поможет понять, кто в итоге

Конечно, на предприятии-клиенте может ситуация, когда потребность продукте есть, а критериев выбора нет. Но такая ситуация бывает так часто. О том, что делать в этом случае следующих публикациях. А сейчас сложностях в применении СПИН.

вопросы в технологии СПИН очень для собеседника. Как сделать так, чтобы избежать агрессии клиента?

Многие не без оснований) технику опроса СПИН манипулятивным инструментом. А когда человек понимает, что им манипулирую, он отреагировать очень жестко. Особенно опасны в отношении извлекающие

Напомним, что СПИН – это три категории вопросов:

• Ситуационные вопросы - выяснение фактов о существующей ситуации покупателя.
• Проблемные вопросы - о проблемах, или покупателя вопросы - о влиянии, последствиях скрытом покупателя вопросы - о ценности или пользе предложенного решения

Задача извлекающих вопросов – увеличить проблему. говорить образно, с помощью проблемных мы находим «рану». А помощью извлекающих вопросов вставляем в эту скальпель и начинаем ее увеличивать. такое не понравится.

Именно поэтому, использовании извлекающих нужно применять специальные смягчения инструментария. Эти приемы таковы:

• Выбор правильной интонации
• Дозирование извлекающих вопросов
• Метод РОВД

Разберемся по порядку. Если говорить об интонировании использовании извлекающих вопросов, то важно делать это так, чтобы негативные эффекты. Интонация должна в нейтральной, может в меру заинтересованной. называю интонации «Выкатывание шаров». Такие вопросы «вкатываются» как шары в боулинге. боулинг не ради спорта, а ради развлечения. Мы шар он катится. Наша задача: не шару катиться. надо прикладывать лишние усилия, не стоит слишком на извлекающем вопросе, выделяя его интонационно. Просто отпустите шар и ему катиться цели.

Выбор правильной – первый инструмент смягчения инструментария. Дозирование извлекающих вопросов - второй.

тренингах по СПИН может сложиться впечатление, что стоит задать десяток таких вопросов, и клиент побежит к вам заключения Однако так. Если мы слишком жестко загоняем клиента в депрессию, помогая осознавать всю полноту его проблемы, может просто прервать общение (иногда достаточно У него всегда есть выбор: признать всю полноту своей проблемы признать вас недостойным собеседником. выбор, в большинстве случаев, сделан в вашу пользу. Так что извлекающих вопросов должно много!

Последний из приемов смягчения опросного - метод РОВД. Этот метод имеет отношения к отделению внутренних дел. Это аббревиатура, которая хорошо
Р – рассказ опрос
В – варианты
Д – договоренности

Суть метода чередовании предоставления и информации. Причем первые две буквы (Рассказ-Опрос) запускать цикл. То есть мы сначала что-то а лишь затем спрашиваем. Всякий раз, когда рассказываю что-либо, право задать вопрос, касающийся Проведя работу, получив достаточно и поработав на развитие потребностей, можем предлагать варианты и выйти на определенные договоренности.

Этот крайне эффективен. Во-первых, мы даем (рассказ), а лишь затем просим (вопрос). Согласитесь, очень разумно. А во-вторых, в ходе информации, у нас появляется возможность оказывать влияние на собеседника. Поскольку мы занимаемся развитием потребностей в товаре или услуге, то можем рассказать историю (это называется метафорическим влиянием) проблемах, с сталкивались другие наши А вопрос может звучать очень просто: вас с этим? Естественно, эти должны с успехом решаться с предложения (но мы об не говорим).

Такие метафорические истории, как и вопросы нужно готовить Конечно, существует вероятность, что ходе переговоров мы вспомним то, что нам нужно. Но экспромт хорош, когда он хорошо

Эти выбор правильной интонации, дозирование вопросов метод РОВД, помогают смягчить наш опросный инструментарий работать на развитие потребностей, не вызывая раздражения клиента.