Рынок России продолжает активно развиваться.

Рынок продолжает активно развиваться. На рынке проявились лидеры, которым не только принадлежат основные доли, но задают ритм и стандарты торговли и производства. вместе с с ужесточением конкуренции, ширится лагерь компаний, чей, казалось бизнес, начинает расшатываться. Компании теряют доли, обороты, базы. таких компаний находятся в легкой растерянности – существующие прежде методы оказываются бессильными новых

далеко у всех получается лидирующее, или во всяком случае устойчивое, положение в отрасли? Если провести анализ деятельности успешных российских и попытаться ключевые факторы успеха, то достаточно больших инвестиций в современное оборудование, помимо серьезной работы с различными форматами есть еще один серьезный фактор – профессионализм персонала. темпы развития рынка и ужесточающаяся конкуренция вынуждают все серьезнее задумываться о том, как к минимуму и, по возможности, исключить в решениях, связанных со стратегическим планированием, аудитом каналов работе существующими клиентами и т.п.

Профессионализм становится все более продуктом. Подтверждением тезиса может служить тот факт, что практически пользуются услугами сторонних консультантов. Слишком велика становится цена ошибки – неумение сбыта, неумение провести анализ и выбор партнеров в каналах, неумение рассчитать партнеров, каналов, все это, в итоге, приводит к тому, говорилось выше, компании начинают стремительно терять свои позиции и проигрывать более молодым, более подготовленным конкурентам.

Я не на ни одного руководителя производственной или торговой компании, был бы доволен существующей него системой сбыта. Для многих уже становится факт, что количество магазинов, предлагающих в городе/регионе товар одного того превышающее необходимый минимум, только вредит бизнесу, снижая лояльность оптовых и посредников товару и данному производителю. Другими словами, принцип – чем больше, тем лучше, данном не Излишне большое количество розничных в целом по региону возможно объемы продаж, при этом продаж в каждом отдельном магазине заметно снизятся, значит и снизится интерес дилеров (розничных именно к этому производителю. Меняется подход к организации системы сбыта. Если просто отдавали оптовым посредникам, перед которыми стояла продать много и при этом не жестко контролировалось, куда поставляется товар и по ценам, то теперь наступило понимание, что таком подходе действительно больших не добьешься. должны перенацеливать свое внимание на эффективности каналов, что свою очередь связано с оценкой и использования потенциала каждого отдельного магазина и каждого отдельного Другими время, когда необходимо начинать задумываться о том, насколько эффективно работает каждый магазин, при существующих среднемесячных оборотах. И естественно, в время необходимо уже вырабатывать собственные методики расчета потенциала и иметь представление о влияющих факторах, которые позволяют

Например, существуют два магазина (два региона, два канала сбыта и т.п.), реализующие одинаковый ассортимент одного и же производителя, но один магазин имеет оборот 2 миллиона рублей, другой Кто из работает эффективнее? Больше продает, несомненно, магазин, а вот кто работает эффективнее мы сумеем лишь после как попробуем рассчитать потенциал каждого из магазинов. если расчетный первого магазина составляет 2-2,5 а второго 7-8 миллионов, то, несмотря на то, что продаж первого магазина тем не работает более эффективно, лучше использует потенциал. И уже должны вступить в игру маркетологи поставщика. которых выяснить за чего можно увеличить объемы продаж по магазину помочь партнеру реализовать имеющийся потенциал.

К тенденциям современного подхода к систем сбыта можно также и что производители и поставщики начинают понимать, выгоднее с ограниченным числом дилеров, свой бизнес тесном с поставщиком, нежели с массой мелких торговцев, нацеленных на сиюминутную выгоду.

Это значит, что в различных будет различной – в зависимости емкости местных рынков и реальной покупательной способности местного населения. Это значит, что плотность дилерской сети должна оцениваться и с учетом потенциальных заработков дилеров. Отсутствие достаточно к лояльности партнеров в каналах сбыта. Компании больше делают ставку количество хорошо подготовленных партнеров. Компании-поставщики намерены заставить партнеров продавать больше и в соответствии имеющимся потенциалом.

Я считаю, сегодня все попытки оптимизировать системы должны связаны с возможностью контроля существующей сетью. Сегодня борьба идет только за потребителя, но и за надежные каналы сбыта, через которые, собственно, и ведется работа конечным потребителем. Отсутствие контроля над и создает при которых вчерашние дилеры запросто переключаются на работу с производителем.

Невозможность контролировать, а значит, и управлять каналами, зачастую вынуждает исключать из своих дистрибьюторов (оптовых посредников). Дистрибьютор не всегда готов уделять достаточное как продвижению продукции конкретного производителя, так и контролю за работой магазинов. А именно в розничных продаж разворачивается главная борьба покупателя. Где возможно, производители строят с розницей, этого сеть филиалов региональных

Хочу еще раз что успех любого бизнеса зависит от или отсутствия надежных каналов сбыта, за которые постоянно ведется борьба. товара можно угодно, другой вопрос его продавать. И когда речь идет о неподконтрольном посреднике (оптовом или розничном), на которого производитель не никакого влияния, это всегда большой какой-то он переметнуться другому производителю.

Будущие лидеры старательно наращивают интеллектуальный По всей видимости, основные войны за потребителя только начинаются, это значит, что вполне вероятно, появятся лица и которые уделяют больше внимания профессионализму собственных команд, которые в сумеют сегодняшних лидеров. Давайте подождем.