Продажи корпоративным клиентам: практические вопросы работы на различных стадиях принятия решения о закупке.

При закупке товаров и услуг корпоративный клиент проходит несколько четко выраженных стадий. В зависимости от стадии закупки меняются и интересы, и его поведение. Нил Рекхем выделяет три таких различных вариантов и разрешение сомнений. За ними (если мы их успешно стадия внедрения. Меняется поведение меняются и волнуют продавца.

На стадии Признания потребностей клиент необходимость перемен. У любого особенно руководителя крупной множество проблем. Для решения этих проблем одновременно требуются огромные финансовые и организационные ресурсы. Поэтому одновременно и не решает. Все задачи в иерархическом порядке, а очень просто откладываются до лучших времен. выберемся немного, тогда и займусь», - руководитель закупщик.

поверьте, если Вы занимаетесь активными продажами, на с клиентом, то те или услуги, которые Вы в этом списке далеко не на первом месте. Почему? Да потому, что в противном случае они бы нашли Вас сами и попросили коммерческое

Конечно, шанс, что при активном клиентов мы натолкнемся человека, давно то, что мы можем продать. Только ли он? Практики корпоративных продаж ответят, что такой шанс просто мизерный!

Так что, в случаев нам приходится разыскивать в – потенциальном клиенте нужного человека и развивать в нем действовать. И здесь по продажам сталкиваются с целым рядом ответим на некоторые них.

Как определить который принимает решение работе с если организация крупная?

Начнем с того, что таких В статье продажи в вопросах и ответах» («Управление сбытом» №12 2006 г.) есть подробная закупщиков, которыми приходится иметь дело в корпоративных

Мы на том, как их искать.

Для нам надо просто зацепиться. То есть найти человека, который будет нами разговаривать. Такой человек может нам на выставке, конференции еще вне организации. Такого человека могут посоветовать уже существующие клиенты. В крайнем случае, такого человека можно найти в отделе закупок, IT (если предлагаете обеспечение), Отделе управления персоналом и так далее. Только не слишком радоваться, если он или она пошли на Главная задача в общении с таким человеком не продажи, получение Мы должны узнать, в организации могут нужны наши товары или Нет, не кто может принять решение о а именно, кому они нужны. Ведь если выйти ключевое лицо слишком то можно впросак: нас отправят согласовывать с тем, будет все использовать. А может встретить нас если перепрыгнем через его того, человек, принимающий решение по нашему вопросу, как человек занятой. Он встретился с нами один И назначить повторную встречу гораздо сложнее.

Так что сначала пользователи.

с пользователем основные вопросы, поработав на развитие потребностей в нашем товаре или услуге, можно выходить лицо, окончательное решение. Не всегда можно (и не всегда это самостоятельно. контакт с этим может осуществить пользователь. в случае представление нашего предложения стоит отрепетировать.

Основной инструмент работе с пользователем – технология развития потребностей СПИН (Нил Рекхем). Об этой технологии много написано. Чуть мы сложностях в ее применении. пока еще нюанс.

Как определить по телефону может ли человек, с мы принимать в интересующем вопросе.

Этот вопрос интересует многих продавцов. в том, что кем бы в организации не (даже если на другом проводе будет простая уборщица), на вопрос: «Скажите, а кто у в организации занимается закупками АБВ? - мы можем получить утвердительный ответ. Причин много: иногда человек хочет свою значимость, иногда желание заработать, а просто позабавиться над неопытным продавцом.

Так что лобовые вопросы здесь срабатывают всегда. Гораздо эффективнее задать вопрос (или серию вопросов) о том, как подобные принимались Важное замечание: если ваш собеседник не как было принято решение приобретении в прошлом, или о том, каковы критерии для в будущем, это значит, на деле он имеет власти решения. Практически во всех случаях лучше всего спрашивать: «Почему приняли такое-то решение компании чем «А вы можете решения?» Ответ наглядно границы познаний вашего собеседника, а поможет понять, в принимает решения.

Конечно, на предприятии-клиенте может когда продукте уже критериев выбора еще нет. Но такая ситуация бывает не часто. О том, что делать в этом случае мы в следующих публикациях. А о сложностях в применении СПИН.

Извлекающие вопросы в технологии СПИН очень неприятны для собеседника. Как так, чтобы избежать клиента?

Да. Многие считают (и не опроса СПИН манипулятивным А когда человек понимает, что он может отреагировать очень жестко. Особенно опасны в этом отношении извлекающие вопросы.

Напомним, что – это три вопросов: вопросы - выяснение фактов о существующей ситуации у покупателя. вопросы - о проблемах, трудностях недовольстве покупателя

Задача вопросов – увеличить проблему. Если, говорить с помощью проблемных «рану». А с извлекающих вопросов мы в эту рану скальпель и начинаем ее увеличивать. Естественно, такое никому не понравится.

Именно поэтому, при использовании извлекающих нужно применять специальные приемы опросного инструментария. Эти приемы таковы:

• Выбор правильной интонации
• Дозирование вопросов

  Разберемся по Если говорить об при использовании извлекающих вопросов, то важно максимально нивелировать негативные эффекты. должна быть в целом нейтральной, может быть меру заинтересованной. Я называю такие интонации «Выкатывание шаров». Такие вопросы «вкатываются» как шары в боулинге. боулинг ради спорта, а ради развлечения. Мы отпускаем шар и он катится. Наша главная мешать шару катиться. Не надо лишние не стоит слишком внимание на извлекающем вопросе, выделяя его интонационно. Просто шар дайте ему к цели.

  Выбор интонации – первый смягчения опросного инструментария. Дозирование количества извлекающих вопросов - второй.

  На по технологии может сложиться впечатление, что десяток таких вопросов, сам побежит к для заключения договора. Однако это не так. Если мы слишком жестко загоняем клиента в депрессию, помогая осознавать полноту его проблемы, то может просто прервать общение (иногда достаточно У него всегда есть выбор: признать всю полноту своей проблемы или признать И этот выбор, в большинстве случаев, будет сделан не в вашу пользу. Так извлекающих вопросов должно много!

  Последний из приемов смягчения опросного инструментария - метод Этот не имеет к районному отделению внутренних дел. Это просто аббревиатура, которая хорошо
  Р –
  О – опрос – варианты
  Д –

  Суть метода чередовании предоставления и запроса информации. Причем первые две буквы лучше запускать в То есть мы сначала рассказываем, а лишь затем спрашиваем. когда я что-либо, я получаю право задать вопрос, касающийся эту работу, получив информации и поработав на развитие потребностей, мы можем предлагать варианты и выйти на определенные договоренности.

  Этот подход крайне эффективен. Во-первых, мы сначала даем а лишь затем просим (вопрос). Согласитесь, это разумно. во-вторых, уже предоставления информации, у нас появляется оказывать влияние на собеседника. Поскольку развитием потребностей в нашем товаре или то можем рассказать историю (это о проблемах, с которыми сталкивались другие клиенты. А может звучать очень просто: а как у вас с этим? Естественно, эти должны с решаться помощью нашего предложения (но мы пока об не говорим).

  Такие метафорические истории, как и извлекающие вопросы нужно готовить заранее. Конечно, существует вероятность, в переговоров вспомним именно что нам нужно. Но экспромт хорош, когда он хорошо подготовлен.

  приемы: правильной интонации, дозирование вопросов и метод РОВД, смягчить наш опросный инструментарий и работать на потребностей, не вызывая раздражения клиента.