ЗНАНИЕ, которое позволяет ВАМ добиться своих целей
Rambler's Top100
 

Корпоративные продажи: в вопросах и ответах.

Результативная работа с корпоративными клиентами требует определенных и навыков, и справедливо считается «высшим пилотажем» в К сожалению, не всему можно научиться на и тренингах. Всегда которые выходят рамки обучающих программ. Ответам на такие сейлсов и эта статья.

Как преподнести продукт, если на основной встрече присутствуют сотрудники потенциального перед стоят разные и в продукте их интересуют разные Как этом случае держать

Такая презентация является наиболее что вопросы такого рода мучают продажников. Начать подготовку подобной презентации стоит с грамотной цели.

Чего однозначно нельзя ожидать от такой презентации? Если вы в получить готовых к принятию решения слушателей, то, вероятно, потерпите поражение. Почему? Потому, и те же аргументы для закупщиков могут иметь не только разную но даже направление воздействия. Для одних какой-то аргумент работать плюс, других в минус. Например, удобство использования продукта будет, скорее всего, положительной характеристикой для пользователей. Но может насторожить финансиста, если потребует значительных дополнительных затрат.

Что же Грамотная постановка цели на такую презентацию: интерес включенных в принятие решения покупке и добиться персональных встреч. В ходе этих встреч будут проводиться индивидуальные

В этих презентациях, как и при подготовке общего обращения, необходимо специфические интересы участников. чтобы их воспользоваться классификацией закупщиков, предложенной С. Хеманом, Д. Санчес и Тулеха. подход разделяет закупщиков не по личностным особенностям должности в организации, а по ролям, которые они играют в отношении конкретной цели продаж. Таких четыре:

Финансовый закупщик: дает окончательное согласие на сделку. фокус - эффективность и выгода для организации используют или руководят использованием вашего товара или услуги. суждение о влиянии на работы закупщики. соответствие товара спецификациям в своей области знаний (технические специалисты, юристы, бухгалтеры, технологи и др.) - ваши проводники в сделке. Это не обязательно продавцы-инсайдеры. те люди, тем иным причинам заинтересованы в вашем успехе.

Один и тот человек может играть несколько ролей. Например, может одновременно играть роль Консультанта. Однако все роли в любой корпоративной

Эта позволяет создать эффективную формулу презентации для разных сотрудников компании-заказчика. В презентации необходимо

  • выгоды организации и финансовою эффективность проекта;
  • влияние эффективность работы вашего предложения спецификациям.
И предложить обсудить детали в индивидуальных встреч.

Какой период времени в среднем проходит момента начала переговоров до клиентом решения? Что может указать на то, что этот

Ответить на этот вопрос однозначно не возможно. Дело в что каждый каждая услуга специфику, несмотря на то, что все эти продажи – продажи корпоративным клиентам. Скажем, решение о закупке канцелярских товаров может быть и в дня. проведении корпоративного обучения принимается в течение нескольких А переговоры поставке технологической могут идти несколько месяцев или даже лет.

Единственный способ принятия решения для компании – собирать статистику. чтобы сборе статистики принимали все сотрудники отдела сбыта. Идеальный вариант, если ваша CRM-система позволяет проводить подобный анализ.

Когда вы наберете данные нескольким сделкам (или нескольким сделок) можно делать предварительные выводы. Конечно, продолжительность переговоров для каждой сделки будет своя. Но вы сможете определить средний продаж путем нехитрых расчетов. будет средний продаж, характерный для вашей бизнеса.

Если продолжительность общения с потенциальным клиентом превысила продолжительность цикла то это и будет для вас сигналом, что затягиваются.

знание среднего продаж в вашей сфере бизнеса поможет вам распределять свои усилия. Если ваш потенциальный клиент не предпринял никаких действий за расчетное время вашего среднего цикла продаж, стоит подумать, чем продолжать тратить на него свои время. Ведь в этом случае вы других заказчиков. Хотя вероятность совершить им может быть гораздо

Как себя по отношению к корпоративному клиенту, референсом в его сегменте является его конкурент?

Если в сегменте вашего потенциального клиента вы с его прямым конкурентом, ссылаясь на него без предварительной информационной подготовки, вы рискуете. Отношения между конкурентами могут быть разными. Кто-то конкурентов, кто-то уважает, а с дружит. Как это узнать? Ищите консультантов!

Если вы все же не раздобыли информацию об отношениях между конкурентами, можно работы в этом сегменте, называя компании. Для того, чтобы придать такой больше можно раскрыть некоторые детали рассказать, о решенных задачах, которые, по-вашему мнению, могут быть близки и понятны вашему потенциальному клиенту. Таким образом, вы знакомство с и не своих клиентов.

Как часто нужно уступки (финансовые или иные) существующему клиенту, чтобы его удержать и вместе с чтоб он не спекулировал

себе на этот вопрос, стоит два обстоятельства.

который работает с вами гораздо более прибыльный, чем новый. Дополнительная прибыль генерируется, во-первых, счет снижения затрат на обслуживание. Ведь он уже знает наш продукт, систему работы нашей организации, следовательно, гораздо меньше И прекрасно осведомлены о его организации знаем, с людьми и каким вопросам То есть, все решается проще и быстрее, облуживание и дополнительные продажи все меньших усилий, сокращая наши затраты.

Во-вторых, постоянный клиент дает нам рекомендации, облегчая продажи

В-третьих, как это не парадоксально, но старые клиенты менее чувствительны изменению цены. Я не хочу сказать, что они безропотно будут воспринимать повышение Как раз они громче всех кричать, это повышение вероятность того, что они откажутся ваших услуг в цен ниже, чем для новых клиентов. связано переключения, о мы поговорим чуть позже.

А если постоянные менее чувствительны к ценам, они позволяют дополнительные доходы.

Итак, прибыль при с постоянным клиентом чем при работе новым. А если то бы не поделиться с ним частью этой дополнительной прибыли?

2. С другой стороны, клиент, отказываясь от наших услуг, несет, так называемые, издержки переключения. прежде всего, прямые затраты. Ведь он же определенные на приобретение нашего продукта переключаясь на должен вкладывать дополнительные деньги. Но прямые финансовые потери – не основная часть издержек переключения. вклад могут внести затраты, с (освоение продуктов и риски при переключении нового поставщика (а кто сказал, что там будет лучше и/или дешевле?), возможная льгот, предоставляемых постоянным и компоненты.

у наших клиентов переключения задает границы, в пределах которых можно «издеваться» над покупателем, не предоставляя скидок, не улучшая обслуживания не предлагая модификаций товара.

Так что при предоставлении ценовых и прочих постоянным нужно взвешивать дополнительную которую нам приносит долгосрочное сотрудничество, и прочность поводка издержек переключения котором мы его держим. Если поводок слабый, а то уступки надо делать часто могут быть весьма значительными. Если же ситуация обратная, то уступки могут и символическими.

Что делать, если контактное лицо существующего корпоративного клиента, с которым ты общаешься основным вопросам, не взаимодействует нами, как с поставщиком, образом: не выполняет просьбы, сроки. Нужно ли донести это до его Если да, то как?

Рассмотрим пример подобной ситуации, который мы рассматривали на одном из тренингов. Начальник IT (назовем его Сергей) текущее взаимодействие с поставщиком системы. Все шло достаточно гладко, пока в компании не реорганизация, его функции были расширены. С этого момента начались сложности: выполнение обещаний, игнорирование сроков. Что делать? Пойти к руководителю Сергея (его мы назовем Николаевичем) сказать, что его сотрудник некомпетентен? Но ведь Владимир Николаевич назначил и может воспринять личное оскорбление.

В этом случае я рекомендовал начать разговора с его функционал расширился, нагрузка возросла, вполне возможно, что он не успевает на поставщика. А отказать, по иным причинам не может. В разговоре с Сергеем, на мой взгляд, стоит попробовать добиться поручения текущего взаимодействия с кому-то из его подчиненных, а за оставить решение только важных вопросов. Это серьезно упростить коммуникацию. можно сделать так:

– Сергей, я вижу, что нагрузка возросла в последнее в связи с повышением. Может быть, стоит выделить кого-то твоих подчиненных для решения вопросов, чтобы мне не загружать тебя рутиной?

Если этот разговор не принесет результатов, стоит обратиться руководителю не сетовать его некомпетентность, а обрисовать ситуацию и попросить его совета в поиске Например, так:

Владимир Николаевич, после повышения Сергея у нас сложности с решением таких-то и таких-то вопросов. Я понимаю, это быть связано с Однако, эта ситуация привести (или привела) к таким-то (срыв сроков, ухудшение наших услуг – главное подать эти проблемы в таком ключе, показать, заказчик чего-то недополучает, несмотря на все наши усилия). Вы считаете, что мы можем сделать, найти из этой ситуации?

Это, конечно, не универсальный Таких рецептов в корпоративных продажах, сожалению, нет. Но такой подход наболевшую проблему и не обидеть заказчика. Тем более, что с продавцу еще предстоит в дальнейшем и испортить с – значит создать себе новые проблемы.

Как использовать смежных поставщиков, которые не являются твоими конкурентами и так планируют продажу потенциальному клиенту?

воспользоваться классификацией, приведенной выше, то можете стать друг для консультантами. И информацией об актуальности целей продаж, о других и других стратегического анализа. консультанта можно найти в закупающей организации, или продающей или вне их обеих. Не конкурирующая организация, которая, также и вы, работает с вашим потенциальным клиентом, это раз последний вариант.

Далеко не всегда вам (или им) в глаза скажут то, могут случайно в беседе с не имеющим отношения к вашей сделке. Да и источники информации в организации у вас быть разными. Так смежные поставщики могут стать ценнейшим источником

Однако не стоит что конкуренты – это кто продать вашему потенциальному клиенту продукт услугу. Конкуренция – это все, что может повлиять на решение потенциального клиента отказаться от покупки, в том числе, кстати, и соблазн не менять в своем бизнесе (просто полежать на диване лишний час-другой). Так что семейный диван – это тоже конкурент. Ну а если потенциальном продавце услуг, то тут очень четко просматривается за бюджет закупок.

Так что думайте сами, сами…

Новые услуги
Оптимизация продаж
Any-Trade

Более:

200 документов
- для 30 должностей
- в 8 возможных отделах
- плюс два десятка методик
- в одном структурированном пакете документов:

ANY-TRADE

Заказать

Контакты

СПб, Невский пр. 22/24
тел: (812) 90-90-400
факс:(812) 252-19-70
e-mail: milacenter@bk.ru
часы работы:
с 10 до 19

Наши вакансии
На данный момент в нашей фирме открыты 2 вакансии.
Последние тренинги
Компания Rosan
Компания Петропром
Не для всех
эвакуаторы спб
тренинги и кое-что еще…



Главная  Статьи  Обратная связь  Тесты  Заказ  Карта сайта 
Rambler's Top100