Корпоративные продажи: в вопросах и ответах.

Результативная работа с корпоративными клиентами требует определенных умений и навыков, справедливо считается «высшим продажах. К сожалению, не всему можно научиться на семинарах тренингах. Всегда возникают практические вопросы, которые выходят рамки обучающих программ. на такие вопросы сейлсов посвящена эта

Как продукт, если на основной встрече присутствуют потенциального клиента, перед которыми стоят разные задачи и в их разные характеристики? Как в этом случае аудиторию?

Такая презентация является наиболее удивительно, вопросы такого рода мучают продажников. Начать подготовку подобной стоит с грамотной постановки цели.

Чего нельзя ожидать от такой презентации? вы решите в результате получить готовых к принятию вероятно, потерпите Почему? Потому, что и те аргументы для разных закупщиков могут иметь не только разную важность, но даже и различное направление воздействия. Для какой-то конкретный аргумент будет работать плюс, а для других в минус. Например, удобство использования продукта будет, всего, положительной потенциальных пользователей. Но может насторожить потребует значительных дополнительных затрат.

Что же делать? Грамотная постановка цели на презентацию: пробудить интерес лиц, включенных в решения покупке и добиться персональных встреч. В ходе этих будут проводиться индивидуальные

В презентациях, как при подготовке общего обращения, необходимо учитывать Для того, чтобы их определить, полезно воспользоваться классификацией С. Д. Санчес и Т. Этот подход разделяет закупщиков не по личностным особенностям или должности в организации, а по ролям, которые они играют в отношении конкретной цели ролей четыре:

закупщик: согласие на сделку. интересов финансовая и выгода для организации используют или руководят использованием услуги. Выносят суждение влиянии на эффективность работы Технические закупщики. Проверяют соответствие товара спецификациям в области знаний (технические специалисты, юристы, технологи и др.) Консультанты - ваши проводники в данной сделке. Это не обязательно продавцы-инсайдеры. Это те люди, которые по тем иным причинам заинтересованы в вашем успехе.

Один и тот может играть несколько Например, Закупщик-пользователь одновременно играть роль Консультанта. Однако все эти присутствуют в любой корпоративной продаже.

Эта позволяет создать эффективную формулу презентации для разных сотрудников компании-заказчика. презентации необходимо обозначить:

для организации финансовою эффективность проекта;
• влияние на эффективность текущей работы пользователей;
• соответствие вашего различным спецификациям.

времени в среднем проходит от момента начала переговоров до принятия клиентом Что указать на то, этот период затягивается?

на этот вопрос однозначно не Дело в том, что каждый продукт, каждая услуга имеют свою несмотря что все эти – продажи корпоративным клиентам. Скажем, решение о канцелярских товаров может принято и в течение одного дня. Решение о корпоративного обучения среднем принимается течение нескольких недель. А переговоры поставке технологической линии могут идти несколько месяцев или даже

Единственный способ средний срок принятия решения для компании – статистику. чтобы в сборе статистики принимали участие все отдела сбыта. Идеальный вариант, если ваша CRM-система позволяет проводить подобный

вы данные по нескольким сделкам (или нескольким десяткам сделок) можно делать предварительные выводы. Конечно, продолжительность для сделки будет своя. Но вы сможете определить средний цикл продаж путем нехитрых математических Причем это будет средний продаж, характерный именно для вашей

Если вашего общения с потенциальным превысила продолжительность среднего цикла продаж, то и будет вас сигналом, что переговоры затягиваются.

Кроме знание цикла продаж в вашей сфере бизнеса вам грамотно распределять Если потенциальный клиент не предпринял никаких действий за расчетное вашего среднего цикла продаж, стоит хорошенько подумать, прежде тратить на свои силы и время. Ведь этом случае вы отвлекаетесь других потенциальных заказчиков. Хотя вероятность совершить им продажу может быть гораздо выше.

Как себя по к потенциальному корпоративному если твоим референсом в его сегменте является его конкурент?

Если в сегменте вашего потенциального вы только с его прямым конкурентом, то, ссылаясь на него без предварительной подготовки, вы Отношения между прямыми конкурентами могут разными. конкурентов, кто-то уважает, а кто-то с дружит. Как это узнать? Ищите консультантов!

Если вы все же раздобыли информацию об отношениях между конкурентами, можно об опыте работы в этом сегменте, не компании. Для того, чтобы такой ссылке больше убедительности, можно раскрыть некоторые детали проекта, рассказать, решенных задачах, которые, мнению, могут быть близки понятны вашему клиенту. Таким вы сможете свое знакомство и не «выдать» своих

Как часто нужно делать уступки (финансовые или существующему клиенту, его вместе с тем, чтоб он не спекулировал этим?

Отвечая себе на этот вопрос, взвесить два обстоятельства.

1. Клиент, который давно работает с гораздо более прибыльный, чем новый. Дополнительная прибыль генерируется, во-первых, за счет снижения затрат его обслуживание. Ведь он уже знает наш продукт, нашей следовательно, задает гораздо вопросов. прекрасно осведомлены о организации и людьми и каким вопросам То есть, все решается проще и быстрее, облуживание и дополнительные продажи все меньших усилий, тем самым, сокращая наши затраты.

Во-вторых, постоянный клиент нам облегчая продажи новым клиентам.

В-третьих, как не парадоксально, но старые клиенты менее чувствительны к изменению цены. Я хочу сказать, они безропотно воспринимать цен. Как раз могут громче всех кричать, это несправедливо. Но вероятность того, что они услуг в случае повышения цен ниже, чем для клиентов. Это связано издержками переключения, о которых мы поговорим чуть позже.

А если постоянные клиенты менее к ценам, позволяют нам получать доходы.

Итак, прибыль при работе с выше, чем при работе новым. А если так, почему бы не поделиться с ним частью этой дополнительной прибыли?

2. С постоянный клиент, отказываясь от наших услуг, несет, так называемые, издержки переключения. Это, прежде прямые затраты. Ведь он же затратил определенные средства на приобретение нашего продукта и, переключаясь на должен деньги. Но достаточно часто, прямые финансовые потери – часть издержек переключения. Весомый могут затраты, обучение (освоение новых продуктов и риски при переключении на нового поставщика (а сказал, что там лучше и/или дешевле?), возможная льгот, предоставляемых постоянным клиентам и другие компоненты.

Наличие у наших клиентов издержек переключения задает границы, в пределах которых «издеваться» над покупателем, предоставляя скидок, не улучшая обслуживания или предлагая товара.

Так что при предоставлении и прочих льгот постоянным клиента нужно взвешивать дополнительную прибыль, которую приносит сотрудничество, и прочность издержек на котором мы его держим. Если слабый, а прибыль высока, то уступки делать часто и они могут весьма значительными. Если же ситуация обратная, то могут и символическими.

делать, если контактное лицо существующего клиента, которым ты по основным вопросам, взаимодействует нами, как с поставщиком, нормальным образом: не выполняет обещаний, игнорирует просьбы, срывает сроки. Нужно ли донести это до его Если то как?

Рассмотрим пример подобной который рассматривали на одном из Начальник отдела (назовем Сергей) обеспечивал взаимодействие с поставщиком корпоративной Все шло достаточно гладко, пока в компании не реорганизация, и его функции не были расширены. С этого и начались сложности: выполнение обещаний, игнорирование срывы сроков. Что делать? Пойти руководителю Сергея (его Владимиром Николаевичем) и сказать, что его сотрудник некомпетентен? Но ведь Владимир Николаевич сам его может воспринять такой пассаж как оскорбление.

В этом начать с разговора Сергеем. Поскольку функционал расширился, нагрузка возросла, вполне что он просто не успевает реагировать на просьбы А отказать, по тем или иным причинам не может. В разговоре с Сергеем, на мой взгляд, стоит попробовать добиться поручения текущего взаимодействия с поставщиком из а за оставить решение только наиболее важных вопросов. может серьезно упростить коммуникацию. Это сделать примерно так:

– Сергей, я вижу, что твоя нагрузка возросла последнее время в с твоим повышением. Может стоит кого-то из твоих для решения текущих вопросов, чтобы мне не приходилось загружать тебя

Если этот не результатов, то стоит к руководителю Сергея. Но не сетовать на его некомпетентность, а обрисовать ситуацию его совета в поиске Например, так:

– Николаевич, после повышения Сергея нас появились сложности с решением таких-то таких-то Я понимаю, что это может быть связано с его возросшей Однако, ситуация может привести (или привела) проблемам сроков, ухудшение наших услуг – главное в таком ключе, чтобы показать, что заказчик недополучает, несмотря на все наши Как Вы считаете, что мы можем сделать, чтобы найти выход из этой ситуации?

Это, не универсальный рецепт. Таких рецептов в корпоративных продажах, к сожалению, нет. такой подход позволяет поднять наболевшую проблему и не обидеть представителей заказчика. Тем более, что с Сергеем продавцу в и испортить с ним – значит создать себе новые проблемы.

Как использовать смежных поставщиков, которые не являются твоими конкурентами и так планируют твоему клиенту?

Если воспользоваться классификацией, приведенной выше, то вы стать друг для И обмениваться информацией об актуальности ваших целей продаж, других закупщиках и других элементах анализа. консультанта можно найти в закупающей в организации, или вне их обеих. Не организация, также как и вы, работает с вашим клиентом, - это как раз последний вариант.

Далеко всегда вам (или им) в глаза то, что могут обронить в с человеком, отношения к вашей Да и источники информации в закупающей организации у вас быть разными. Так что смежные могут стать ценнейшим источником информации.

Однако не стоит забывать, конкуренты – это те, кто пытается продать вашему потенциальному клиенту продукт или Конкуренция – все, что может повлиять на решение вашего потенциального клиента отказаться покупки, том кстати, и соблазн ничего не менять в своем (просто полежать лишний час-другой). Так что его семейный диван – тоже ваш конкурент. Ну если говорить о продавце товаров или услуг, то тут очень четко за бюджет закупок.

Так что думайте сами, решайте сами…