ЗНАНИЕ, которое позволяет ВАМ добиться своих целей
 

Продажи корпоративным клиентам: практические вопросы работы на различных стадиях принятия решения о закупке.

При товаров и ваш корпоративный клиент проходит выраженных стадии закупки и его интересы, и его поведение. Нил Рекхем выделяет три таких стадии: признание потребностей, оценка различных вариантов и разрешение сомнений. За ними (если конечно мы успешно преодолели) следует стадия внедрения. Меняется поведение клиента, меняются вопросы, волнуют продавца.

На стадии Признания потребностей клиент осознает перемен. У руководителя, особенно руководителя крупной компании проблем. решения всех этих проблем одновременно требуются и организационные Поэтому одновременно их никто и не решает. Все задачи выстраиваются иерархическом а очень многие просто до лучших «Вот выберемся немного, тогда и займусь», - говорит себе руководитель закупщик.

И, поверьте, если Вы активными продажами, сами выходите на с то товары или услуги, Вы предлагаете в этом списке далеко не первом месте. Почему? потому, что в противном случае они бы нашли Вас и сделать коммерческое предложение.

Конечно, что при активном поиске клиентов мы натолкнемся на человека, который искал именно то, что можем продать. Только велик ли он? Практики корпоративных продаж ответят, такой шанс просто

Так что, в большинстве случаев приходится разыскивать в компании – потенциальном нужного человека и в нем начать менеджеры по продажам сталкиваются с целым рядом вопросов. Мы ответим на из них.

Как определить человека, принимает решение по работе с если крупная?

с того, что таких людей будет несколько. В «Корпоративные продажи в и ответах» («Управление сбытом» 2006 г.) есть подробная классификация закупщиков, с которыми приходится дело продажах.

Мы сфокусируемся на том, как их искать.

начала, нам просто зацепиться. То есть найти человека, который с нами разговаривать. Такой человек может встретиться на выставке, конференции или где-то еще вне организации. Такого человека могут посоветовать нам существующие клиенты. В случае, такого человека можно найти в отделе IT (если Вы предлагаете обеспечение), Отделе персоналом так далее. не стоит радоваться, если он или пошли на контакт. Главная задача общении с таким человеком совершение продажи, а получение информации. Мы должны узнать, кому в организации могут быть товары или услуги. Нет, не кто может решение о покупке, а кому они Ведь если ключевое лицо то можно попасть впросак: нас отправят согласовывать технические детали с тем, кто будет все это А пользователь встретить нас если перепрыгнем через его голову. Кроме того, человек, принимающий решение вопросу, как правило, человек Он уже с нами один раз. И повторную встречу будет гораздо сложнее.

Так что сначала –

с пользователем основные вопросы, поработав на потребностей в нашем услуге, можно выходить на лицо, решение. Не всегда можно (и не всегда целесообразно) делать это самостоятельно. Зачастую с этим осуществить пользователь. в этом случае представление нашего предложения стоит отрепетировать.

Основной инструмент работе с пользователем – технология развития СПИН (Нил Рекхем). Об технологии написано. Чуть позже мы на сложностях в ее применении. А пока один нюанс.

по телефону ли человек, с которым мы общаемся принимать решение в интересующем вопросе.

Этот многих продавцов. Дело том, что бы в организации мы не (даже если на другом проводе простая уборщица), на вопрос: «Скажите, а кто у организации занимается закупками продукта АБВ? Вы?», - мы можем получить утвердительный ответ. Причин здесь иногда человек хочет показать свою иногда есть желание заработать, а может и просто позабавиться над неопытным

Так что вопросы здесь срабатывают всегда. Гораздо эффективнее задать вопрос (или серию вопросов) том, как подобные решения принимались в прошлом. Важное замечание: если ваш собеседник не знает, как принято решение о приобретении прошлом, или том, каковы для приобретения в будущем, это что самом деле он не имеет власти Практически во лучше всего «Почему вы приняли такое-то решение компании чем «А вы можете принимать решения?» Ответ наглядно границы познаний вашего собеседника, а поможет понять, кто в итоге принимает решения.

Конечно, на предприятии-клиенте может ситуация, потребность в продукте уже есть, а выбора нет. Но такая ситуация бывает так часто. О том, что делать в этом мы поговорим в следующих публикациях. А о сложностях в

Извлекающие вопросы в СПИН неприятны для собеседника. Как так, чтобы избежать агрессии клиента?

Да. считают не оснований) технику опроса СПИН манипулятивным инструментом. А когда человек что им манипулирую, он может отреагировать очень Особенно опасны в отношении извлекающие вопросы.

что СПИН – это три категории вопросов:

  • Ситуационные вопросы - фактов о существующей ситуации у покупателя.
  • Проблемные вопросы о трудностях или недовольстве покупателя
  • Извлекающие вопросы - о последствиях или скрытом покупателя
  • Направляющие вопросы - о или пользе решения

Задача извлекающих вопросов – увеличить проблему. Если, говорить образно, помощью проблемных вопросов, мы находим «рану». А с извлекающих вопросов мы вставляем в рану скальпель Естественно, такое никому не понравится.

Именно поэтому, при использовании вопросов, нужно специальные приемы для смягчения опросного инструментария. таковы:

  • Выбор правильной интонации
  • Дозирование извлекающих
  • Метод РОВД

Разберемся порядку. говорить об интонировании при использовании извлекающих то важно делать это чтобы максимально нивелировать негативные эффекты. Интонация должна быть в целом нейтральной, быть в меру заинтересованной. Я называю такие интонации «Выкатывание шаров». Такие «вкатываются» как шары в боулинге. Только ради спорта, ради развлечения. Мы отпускаем шар и он катится. главная не мешать шару катиться. Не прикладывать усилия, не стоит слишком акцентировать извлекающем вопросе, его интонационно. Просто отпустите шар и дайте ему катиться цели.

Выбор правильной интонации первый инструмент смягчения инструментария. Дозирование количества извлекающих вопросов - второй.

тренингах по технологии СПИН может сложиться что задать десяток сам побежит к вам для заключения договора. Однако это не так. Если мы слишком жестко загоняем клиента в депрессию, помогая осознавать его проблемы, он может прервать общение (иногда достаточно жестко). У всегда есть выбор: признать всю полноту своей проблемы признать вас недостойным собеседником. И этот выбор, в большинстве случаев, будет не в вашу пользу. Так извлекающих вопросов не быть

Последний смягчения опросного инструментария - метод РОВД. Этот метод не имеет отношения районному отделению внутренних дел. просто аббревиатура, которая запоминается. – рассказ
О – опрос
В – варианты
Д –

Суть метода чередовании предоставления и запроса информации. первые буквы (Рассказ-Опрос) лучше запускать в цикл. То мы сначала что-то а лишь затем спрашиваем. Всякий раз, рассказываю что-либо, я получаю право задать вопрос, вас. Проведя эту работу, получив достаточно информации и поработав на развитие мы можем предлагать варианты выйти на договоренности.

Этот подход крайне Во-первых, сначала даем лишь (вопрос). Согласитесь, это очень разумно. А уже в ходе информации, у появляется возможность оказывать влияние на собеседника. Поскольку мы занимаемся развитием потребностей товаре или услуге, то можем рассказать историю (это называется метафорическим влиянием) о проблемах, с сталкивались клиенты. А вопрос может звучать очень просто: у вас с этим? эти проблемы должны с успехом решаться с помощью нашего предложения (но мы пока об этом не говорим).

метафорические истории, как и извлекающие вопросы нужно готовить заранее. Конечно, существует в ходе переговоров мы вспомним именно то, что нам нужно. Но экспромт хорош, когда он хорошо подготовлен.

Эти правильной интонации, дозирование извлекающих вопросов и метод РОВД, помогают опросный инструментарий и работать на развитие потребностей, не вызывая клиента.

Новые услуги
Оптимизация продаж
Any-Trade

Более:

200 документов
- для 30 должностей
- в 8 возможных отделах
- плюс два десятка методик
- в одном структурированном пакете документов:

ANY-TRADE

Заказать

Контакты

СПб, Невский пр. 22/24
тел: (812) 90-90-400
факс:(812) 252-19-70
e-mail: milacenter@bk.ru
часы работы:
с 10 до 19

Наши вакансии
На данный момент в нашей фирме открыты 2 вакансии.
Последние тренинги
Компания Rosan
Компания Петропром
Не для всех

тренинги и кое-что еще…



Главная  Статьи  Обратная связь  Тесты  Заказ  Карта сайта 
Rambler's Top100