Корпоративные продажи: в вопросах и ответах.

работа с корпоративными клиентами требует определенных умений и навыков, справедливо «высшим пилотажем» в продажах. сожалению, не можно научиться и тренингах. Всегда практические вопросы, которые выходят за рамки обучающих программ. Ответам на такие сейлсов и посвящена эта статья.

Как преподнести продукт, если на основной присутствуют сотрудники потенциального перед которыми стоят разные задачи и продукте их разные характеристики? Как в этом держать аудиторию?

презентация сложной. Не удивительно, что вопросы такого рода мучают продажников. Начать подготовку презентации стоит с грамотной постановки цели.

Чего ожидать от такой презентации? Если решите в результате получить готовых к принятию решения слушателей, то, весьма вероятно, поражение. Потому, одни и те же аргументы для разных закупщиков могут иметь не разную важность, но и направление воздействия. Для одних какой-то аргумент будет работать в плюс, для других в минус. Например, использования будет, скорее всего, положительной характеристикой для потенциальных пользователей. Но может финансиста, если дополнительных затрат.

Что же делать? Грамотная постановка цели такую презентацию: интерес лиц, включенных в о покупке и добиться персональных встреч. В ходе этих встреч и будут проводиться индивидуальные

этих как и при подготовке общего обращения, необходимо учитывать специфические интересы участников. Для того, их определить, полезно воспользоваться классификацией закупщиков, предложенной С. Хеманом, Д. Санчес и Этот подход разделяет закупщиков не по личностным особенностям или должности организации, а ролям, которые играют в отношении цели Таких ролей

Финансовый закупщик: дает согласие на сделку. Его фокус интересов - финансовая эффективность и организации Закупщики-пользователи: используют или руководят использованием вашего товара или услуги. Выносят суждение о влиянии на эффективность работы Технические закупщики. Проверяют соответствие товара спецификациям в области знаний (технические специалисты, юристы, технологи и в данной сделке. не обязательно продавцы-инсайдеры. Это те люди, которые тем или заинтересованы в вашем

Один и тот же человек несколько Закупщик-пользователь может одновременно играть роль Однако все эти роли присутствуют в любой корпоративной продаже.

Эта классификация позволяет создать эффективную формулу презентации для сотрудников компании-заказчика. В необходимо обозначить:

• выгоды организации и финансовою эффективность
• влияние на эффективность текущей работы пользователей; вашего предложения различным спецификациям.

период времени в среднем от момента начала переговоров до принятия клиентом Что может указать что этот период затягивается?

Ответить на этот вопрос однозначно не возможно. Дело в том, что каждый продукт, каждая услуга несмотря на то, все эти продажи – корпоративным клиентам. решение о закупке канцелярских товаров быть принято и течение одного дня. проведении обучения в среднем принимается в течение нескольких недель. А переговоры о поставке технологической линии идти месяцев даже лет.

Единственный способ средний срок принятия решения для вашей компании – собирать статистику. Желательно, чтобы статистики принимали участие все сотрудники сбыта. Идеальный если CRM-система проводить подобный анализ.

Когда вы наберете данные по нескольким (или нескольким десяткам сделок) делать предварительные выводы. Конечно, продолжительность переговоров для каждой сделки будет Но определить средний цикл продаж нехитрых математических расчетов. Причем это будет продаж, характерный именно для вашей сферы бизнеса.

Если вашего общения с потенциальным клиентом превысила продолжительность среднего цикла продаж, то это для вас сигналом, что переговоры затягиваются.

Кроме того, знание цикла продаж в сфере бизнеса поможет грамотно распределять свои Если ваш потенциальный клиент не предпринял действий за расчетное время вашего среднего цикла продаж, стоит хорошенько подумать, прежде на него свои силы время. Ведь в этом случае вы от других потенциальных Хотя совершить им продажу может быть гораздо выше.

Как вести по к потенциальному корпоративному клиенту, если твоим референсом его сегменте является его конкурент?

Если сегменте потенциального вы работали только с его прямым конкурентом, то, ссылаясь без предварительной информационной подготовки, вы сильно рискуете. Отношения прямыми конкурентами могут быть разными. Кто-то презирает кто-то уважает, а кто-то с дружит. Как это узнать? Ищите консультантов!

Если все раздобыли об отношениях между конкурентами, сказать об опыте работы в этом сегменте, называя компании. Для того, чтобы придать такой ссылке больше убедительности, можно раскрыть некоторые детали рассказать, решенных задачах, которые, по-вашему могут быть близки и понятны вашему потенциальному Таким образом, вы сможете свое знакомство с и не «выдать» клиентов.

часто нужно делать уступки (финансовые или иные) существующему клиенту, чтобы его и вместе с чтоб он не спекулировал

Отвечая на этот вопрос, стоит взвесить обстоятельства.

1. Клиент, давно работает с гораздо более прибыльный, новый. Дополнительная прибыль генерируется, за счет снижения затрат на его обслуживание. Ведь он уже знает наш работы нашей организации, следовательно, задает гораздо меньше И прекрасно осведомлены о его организации и людьми и каким вопросам контактировать. То есть, все решается проще и быстрее, и дополнительные продажи все меньших усилий, тем самым, сокращая затраты.

Во-вторых, клиент дает нам рекомендации, облегчая новым клиентам.

не парадоксально, но старые клиенты менее к изменению цены. Я не хочу сказать, что они безропотно будут воспринимать цен. Как раз они могут громче всех кричать, что это повышение Но вероятность того, что они откажутся от в случае повышения ниже, чем для новых клиентов. издержками переключения, о которых поговорим чуть позже.

А если постоянные клиенты менее к они позволяют нам дополнительные доходы.

Итак, прибыль при с постоянным выше, при работе новым. А если так, то почему бы не поделиться с частью этой дополнительной прибыли?

2. С стороны, постоянный отказываясь от наших услуг, несет, так называемые, издержки переключения. Это, прежде всего, Ведь он затратил определенные средства на нашего продукта и, переключаясь на конкурентов, вкладывать дополнительные Но часто, финансовые потери – не основная часть издержек переключения. Весомый могут связанные обучение новых и риски при переключении на нового поставщика (а кто сказал, что там будет лучше и/или дешевле?), возможная потеря ценовых льгот, предоставляемых постоянным клиентам и другие компоненты.

Наличие наших издержек переключения задает границы, в пределах которых «издеваться» над покупателем, не предоставляя скидок, улучшая или не предлагая новых модификаций товара.

Так что при предоставлении ценовых и прочих постоянным клиента нужно взвешивать дополнительную нам приносит долгосрочное сотрудничество, и прочность поводка издержек на котором мы держим. Если поводок слабый, а прибыль высока, то надо делать часто они могут быть Если же ситуация обратная, то уступки могут и чисто символическими.

Что делать, если контактное лицо корпоративного клиента, с ты общаешься по вопросам, не с нами, как с поставщиком, нормальным образом: не выполняет обещаний, игнорирует просьбы, срывает ли донести это его руководства? Если да, то как?

пример подобной ситуации, который мы рассматривали одном из Начальник отдела (назовем его обеспечивал текущее взаимодействие с корпоративной системы. Все достаточно гладко, пока в компании произошла реорганизация, и его не были расширены. этого и начались выполнение обещаний, игнорирование просьб, срывы сроков. делать? Пойти к руководителю (его мы назовем Владимиром Николаевичем) и сказать, его сотрудник некомпетентен? Но ведь Владимир Николаевич сам его назначил и может воспринять такой пассаж как личное оскорбление.

В этом рекомендовал разговора с Сергеем. Поскольку его функционал нагрузка возросла, что он просто не успевает реагировать на просьбы А отказать, по тем или причинам не может. В разговоре с Сергеем, на взгляд, стоит добиться поручения взаимодействия с поставщиком кому-то из его а за Сергеем оставить решение только наиболее важных вопросов. Это упростить коммуникацию. Это можно сделать примерно так:

– я вижу, что твоя нагрузка возросла последнее время в связи с твоим повышением. стоит выделить из твоих подчиненных для текущих вопросов, чтобы мне не приходилось тебя рутиной?

разговор не то стоит обратиться к Сергея. Но не сетовать на его некомпетентность, а обрисовать ситуацию и попросить его в поиске выхода. Например, так:

Владимир Николаевич, Сергея у нас появились сложности с решением таких-то и таких-то вопросов. Я понимаю, что это может связано Однако, эта ситуация может привести привела) к проблемам (срыв сроков, ухудшение качества наших услуг – главное подать проблемы в таком ключе, чтобы показать, что заказчик недополучает, несмотря все наши усилия). Как Вы считаете, что мы можем сделать, чтобы найти выход этой

Это, универсальный рецепт. Таких рецептов в корпоративных продажах, к нет. Но такой подход позволяет поднять проблему не обидеть представителей заказчика. Тем с продавцу еще предстоит взаимодействовать дальнейшем и испортить с ним отношения – значит создать себе новые проблемы.

Как использовать смежных поставщиков, которые не являются конкурентами и так же планируют твоему потенциальному клиенту?

Если приведенной выше, то вы можете стать друг для консультантами. И обмениваться информацией об актуальности ваших продаж, о других закупщиках и других элементах стратегического анализа. Ведь консультанта в закупающей организации, или или вне обеих. Не конкурирующая организация, которая, также как и вы, работает вашим потенциальным клиентом, - как раз последний вариант.

Далеко не всегда вам им) в скажут то, что могут случайно обронить в беседе с человеком, не имеющим отношения к вашей сделке. Да источники в у вас быть Так что смежные поставщики стать ценнейшим источником информации.

Однако не забывать, – это не только те, кто вашему потенциальному клиенту аналогичный продукт или Конкуренция – это что может повлиять решение вашего клиента отказаться от покупки, в том числе, кстати, и соблазн ничего менять в бизнесе полежать на диване час-другой). что его семейный диван – это тоже ваш конкурент. Ну а если говорить о потенциальном продавце услуг, то тут очень четко просматривается конкуренция за бюджет закупок.

что думайте сами, решайте сами…