ЗНАНИЕ, которое позволяет ВАМ добиться своих целей
 

Продажи корпоративным клиентам: практические вопросы работы на различных стадиях принятия решения о закупке.

При товаров услуг ваш корпоративный клиент проходит несколько четко выраженных стадий. В зависимости от стадии закупки меняются и его поведение. Нил выделяет три таких стадии: признание оценка различных сомнений. За ними (если конечно мы успешно преодолели) следует стадия внедрения. Меняется поведение клиента, и вопросы, которые волнуют продавца.

На Признания потребностей клиент осознает необходимость перемен. У любого особенно руководителя крупной компании множество проблем. Для решения всех этих проблем одновременно требуются огромные и организационные ресурсы. Поэтому одновременно их и задачи выстраиваются в иерархическом порядке, а очень просто откладываются до лучших выберемся немного, тогда и займусь», говорит себе или закупщик.

И, если Вы занимаетесь продажами, сами выходите на контакт с клиентом, те товары услуги, предлагаете в этом списке далеко не на месте. Почему? Да потому, что в противном случае они бы нашли Вас сами и попросили коммерческое предложение.

Конечно, есть что при поиске клиентов мы натолкнемся который искал именно то, что можем продать. Только велик ли он? Практики продаж ответят, что такой шанс просто мизерный!

Так что, в большинстве случаев нам приходится разыскивать компании потенциальном нужного человека и в нем желание начать действовать. И здесь по продажам сталкиваются целым вопросов. Мы ответим на некоторые них.

человека, который принимает решение по работе с поставщиком, если организация крупная?

Начнем с того, что таких людей несколько. В статье «Корпоративные продажи вопросах и ответах» («Управление сбытом» г.) есть подробная закупщиков, с которыми приходится иметь дело в

Мы сфокусируемся на том, как их искать.

Для начала, нам просто То найти человека, будет с нами разговаривать. человек может встретиться нам на выставке, или где-то еще организации. человека посоветовать нам уже существующие клиенты. В случае, человека можно найти в отделе закупок, IT (если Вы предлагаете программное обеспечение), Отделе управления персоналом и так Только не стоит слишком радоваться, если он или она пошли Главная задача в общении с таким не продажи, а информации. Мы узнать, кому в могут быть наши товары услуги. Нет, не решение о а именно, кому они нужны. Ведь если выйти на ключевое лицо слишком рано, то можно попасть согласовывать технические детали с тем, кто будет все это использовать. А пользователь может встретить нелюбезно, если мы через его голову. Кроме того, человек, принимающий решение по нашему вопросу, как правило, человек Он уже встретился с один раз. И назначить повторную встречу будет гораздо сложнее.

что сначала – пользователи.

Согласовав с пользователем основные поработав на развитие потребностей в нашем товаре или услуге, можно выходить лицо, окончательное решение. Не можно (и всегда целесообразно) делать самостоятельно. Зачастую с этим лицом может осуществить пользователь. Только в представление нашего предложения стоит отрепетировать.

Основной в работе с пользователем технология развития потребностей СПИН (Нил этой много написано. Чуть позже мы остановимся некоторых сложностях в ее применении. А пока еще один нюанс.

Как определить телефону может ли человек, которым мы общаемся принимать решение интересующем вопросе.

вопрос многих продавцов. в с кем в не разговаривали если на другом проводе будет простая уборщица), на вопрос: «Скажите, а кто у вас в организации занимается закупками АБВ? Вы?», - мы можем получить утвердительный ответ. Причин много: иногда человек хочет показать свою значимость, есть желание заработать, а может и просто над неопытным продавцом.

Так здесь срабатывают не всегда. Гораздо эффективнее задать вопрос (или серию о как подобные решения принимались в прошлом. Важное замечание: если ваш собеседник знает, как приобретении в прошлом, том, каковы критерии для в будущем, это значит, что самом деле он не имеет власти принимать решения. Практически во всех лучше всего спрашивать: «Почему вы приняли такое-то решение относительно компании АБВГД?», чем «А вы можете принимать Ответ наглядно границы познаний вашего собеседника, а также поможет кто в итоге принимает решения.

Конечно, на предприятии-клиенте может сложиться ситуация, когда потребность в уже есть, а критериев еще нет. Но такая бывает не так что в этом случае мы поговорим в следующих А сейчас о в применении СПИН.

Извлекающие вопросы в технологии очень неприятны собеседника. сделать так, чтобы избежать агрессии клиента?

Многие (и не без оснований) технику опроса СПИН манипулятивным инструментом. А когда человек понимает, что им он отреагировать очень Особенно в этом отношении извлекающие вопросы.

Напомним, что – это три категории вопросов:

  • Ситуационные вопросы - выяснение фактов о у
  • Проблемные вопросы - о проблемах, недовольстве покупателя
  • Извлекающие вопросы о влиянии, последствиях или скрытом значении покупателя
  • Направляющие вопросы - о или пользе предложенного решения

извлекающих вопросов – увеличить проблему. говорить образно, с помощью проблемных находим «рану». с помощью извлекающих вопросов мы вставляем в эту рану скальпель и начинаем ее увеличивать. никому не понравится.

Именно поэтому, при вопросов, нужно применять специальные приемы для смягчения опросного Эти приемы таковы: правильной интонации

  • Дозирование извлекающих вопросов
  • Метод РОВД

    Разберемся по порядку. Если говорить извлекающих вопросов, то важно делать это так, чтобы максимально нивелировать негативные быть в целом быть в меру заинтересованной. Я называю интонации «Выкатывание шаров». Такие вопросы «вкатываются» как шары в боулинге. Только боулинг не спорта, а ради развлечения. Мы отпускаем шар и он катится. Наша главная не мешать шару катиться. Не прикладывать лишние усилия, не акцентировать внимание на извлекающем вопросе, выделяя его Просто шар дайте ему катиться к цели.

    Выбор правильной интонации – смягчения опросного инструментария. Дозирование количества извлекающих вопросов -

    На тренингах по технологии СПИН может сложиться впечатление, что стоит задать десяток таких и клиент сам побежит вам для заключения договора. Однако это не так. Если мы жестко в депрессию, помогая осознавать всю полноту проблемы, то может просто прервать общение достаточно У него всегда выбор: признать всю своей проблемы признать вас недостойным собеседником. И выбор, в большинстве будет сделан не в вашу пользу. что извлекающих вопросов должно много!

    Последний из приемов опросного инструментария - метод Этот метод имеет отношения к районному отделению внутренних дел. Это просто аббревиатура, которая запоминается. рассказ
    О – опрос
    В – варианты
    Д –

    метода в предоставления информации. Причем две буквы (Рассказ-Опрос) лучше запускать в цикл. То есть мы сначала что-то рассказываем, а лишь затем спрашиваем. Всякий раз, когда я рассказываю что-либо, я получаю право касающийся вас. Проведя эту работу, получив достаточно информации на потребностей, мы можем варианты и выйти на договоренности.

    крайне эффективен. Во-первых, мы сначала даем (рассказ), а лишь затем просим Согласитесь, это очень разумно. А во-вторых, уже в предоставления информации, у появляется оказывать влияние собеседника. Поскольку мы занимаемся развитием потребностей в нашем или услуге, то можем рассказать (это метафорическим влиянием) о проблемах, с которыми сталкивались наши клиенты. А вопрос может звучать просто: а как у с этим? эти проблемы должны с с помощью нашего предложения (но об этом не говорим).

    Такие метафорические как и извлекающие вопросы нужно заранее. Конечно, существует что в ходе переговоров мы вспомним именно то, нам нужно. всякий экспромт хорош, когда он хорошо подготовлен.

    Эти приемы: выбор правильной интонации, дозирование извлекающих и метод РОВД, смягчить наш опросный инструментарий работать на развитие потребностей, не вызывая клиента.

  • Новые услуги
    Оптимизация продаж
    Any-Trade

    Более:

    200 документов
    - для 30 должностей
    - в 8 возможных отделах
    - плюс два десятка методик
    - в одном структурированном пакете документов:

    ANY-TRADE

    Заказать

    Контакты

    СПб, Невский пр. 22/24
    тел: (812) 90-90-400
    факс:(812) 252-19-70
    e-mail: milacenter@bk.ru
    часы работы:
    с 10 до 19

    Наши вакансии
    На данный момент в нашей фирме открыты 2 вакансии.
    Последние тренинги
    Компания Rosan
    Компания Петропром
    Не для всех

    тренинги и кое-что еще…



    Главная  Статьи  Обратная связь  Тесты  Заказ  Карта сайта 
    Rambler's Top100