ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ВИДЫ СТРАТЕГИЙ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

В маркетинге выделяют множество дополнительных, относительно реже используемых, чем основные четыре, или являющиеся их модификацией стратегии ценообразования.

Стратегия льготных цен. Льготы предоставляются тем покупателям в непременно сохранении которых компании не сомневается. Льготы - это средство удержания постоянных и привлечения новых потребителей данного товара или товарной линии.

Стратегия дискриминационных цен. Это самые высокие изо всех возможных цен на некотором сегменте рынка. Используются для извлечения
избыточной выгоды из неопытных покупателей или очень нуждающихся
в данном товара.

Стратегия единых цен для всех покупателей укрепляет доверие покупателей, легко применима, достаточно удобна, делает возможной продажу по каталогу, а также посылочную торговлю. Но стратегия единых цен используется не часто в рыночной ценовой практике, поскольку ограничена временем, географией и ассортиментом.

Стратегия гибких цен. Это означает, что уровень цен зависит в каждом конкретном случае от умения покупателя торговаться и получать за свою настойчивость или особые условия сделки некоторые скидки.

Стратегия стабильных цен. Отличается от стратегии единых цен тем, что потребителям гарантируется определенная цена на строго фиксированный промежуток времени, тогда как при стратегии единых цен она может меняться хоть каждый день, для всех одинаково.

Стратегия меняющихся цен означает, что уровень цен компании зависит от состояния рынков или их отдельных сегментов, спроса, уровня продаж или издержек производства.

Стратегия ценового лидера предполагает, что лидер рынка служит для фирмы ориентиром при установлении цены. Это может быть простое копирование цены или взаимное соглашение.

Эта стратегия экономит средства на проведение собственного маркетингового исследования и анализа, но все ошибки лидера в ценообразовании отразятся также и на фирме-подражателе. Лидер также может предпринять обманные действия, заманивая последователей в ловушку.

Стратегия конкурентных цен связывается с установлением низкой цены с целью интенсивного вытеснения конкурентов с рынка или некоторых его сегментов.

В первом случае такой стратегии продавец реализует продукцию по низким ценам, захватывая рынок, спрос на котором очень эластичен по цене.

Во втором случае компания не снижает свои цены в ответ на падение цен конкурентов, поскольку рассчитывает на свою репутацию или на то, что более мелкие конкуренты так долго на продержатся, или считает, что спрос на г>том рынке не эластичен и снижение цен - стратегическая ошибка.

В последнем случае компания даже повышает цены, перепозиционируя товар.

Стратегии психологического ценообразования опираются на знание психологии потребителей и социальных мотивов их поведения. К психологическим методам ценообразования относят:
• престижные цены,
• цены, выраженные неокругленными числами,
• цены массовых закупок,
• и др.

Стратегия престижных цен предусматривает предложение товара по нарочито высокой цены тем потребителям, которые не приобретают «дешевые вещи», хотят пользоваться товаром самой известной или уважаемой марки, ищут наилучшее качество. Такие товара обычно имеют низкую эластичность спроса по цене.

Этой стратегии помогает отсутствие конкурентов или оправдание высокого уровня цены возрастающими издержками.

Стратегия неокругленных цен предполагает установление цен ниже круглых чисел. Это воспринимается покупателями, как стремление продавца снизить цену как можно существеннее, как отказ от некоторой доли прибыли в пользу потребителя. Иногда неокругленные цены позволяют снизить налоги.

Стратегия цен массовых закупок предусматривает предоставление скидки на товар при покупке его в больших количествах или на распродажах. Это действие эффективно, если товар сразу привлечет повышенное внимание, увеличится прибыль за счет оборота или склады освободятся от залежалого и устаревшего товара.

Цены ажиотажного спроса применяются, если спрос на товар имеет характер ажиотажного, причем он может быть спровоцирован и самой фирмой умелым нагнетанием страстей и распространением ложных слухов. Такой же метод имитации-провокации часто используется в политике, позволяя управлять народами, государствами и миром в целом.

Стратегия увязывания цены и качества товара означает, что более высокая цена есть следствие воспринимаемой потребителями большей ценности товара и его лучших потребительских свойств.

Иногда один лишь факт повышения цены для некоторых покупателей означает повышение качества товара.

Связанное ценообразование означает установление цены товара с учетом обычного уровня цены в отрасли, если в ней нет ярко выраженного лидера.

Ценообразование на основе ощущаемой ценности предполагает, что цена будет найдена методом проб и ошибок, поскольку ни оценить издержки, ни оценить спрос невозможно или очень дорого. Ориентиром здесь может послужить воспринимаемая покупателями ценность товара, которая, так или иначе, прикидывается маркетологами и менеджерами компании. Следует помнить, что не всегда воспринимаемая потребителями ценность прямо зависит от настоящего качества товара или услуги.

Грамотное ценообразование предполагает использование различных стратегий в комплексе с учетом выгод и недостатков каждой из них.