РАСПРЕДЕЛЕНИЕ РЕСУРСОВ ПРИ ЛИЧНЫХ ПРОДАЖАХ И УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ ПРИ ЛИЧНЫХ ПРОДАЖАХ

Торговый персонал - это дорогой ресурс, и руководству компании необходимо максимально использовать все возможности для повышения эффективности его работы. Есть несколько способов увеличения продуктивности работы персонала.
1. За счет увеличения доли времени для обеспечения продаж.
2. За счет ориентации продавцов на потребителей и продукцию с высокими возможностями.
3. За счет профессионального обучения продавцов.

Для того, чтобы рационально распределять ресурсы, можно разделить всех клиентов на актуальных и потенциальных, то есть, основных клиентов компании. После подобного разделения клиентов необходимо определить число торговых агентов для каждого клиента или для каждой группы клиентов. Предпринимателям и фирмам не следует чрезмерно увлекаться поиском новых клиентов, необходимо поддерживать контакты с постоянными клиентами и уделять им большую часть времени.

Распределение ресурсов происходит по степени приоритета товаров.
1. К группе наивысшего приоритета относят новые товары, чей рынок расширяется. Это высокодоходные товары, они находятся в центре продаж, и их сбыт быстро реагирует на усилия по его стимулированию. А.
2. Группа второстепенного приоритета. Товары также хорошо реагируют на усилия по реализации и сбыту.
3. Группа низкого приоритета. Товары, которые плохо реагируют на мероприятия по сбыту.

Всем фирмам приходится периодически выходить на новые рынки и расширять границы уже существующих. При освоении новых рынков компания должна свести к минимуму средства, выделяемые торговым агентам на командировки и разъезды. Территории рынков сбыта должны быть примерно равны с точки зрения их потенциала, это позволит усилить мотивацию торговых агентов и продавцов. Территории, на которых, работают агенты, должны иметь четкие границы для эффективной оценки работы персонала.

Занимаясь управлением сбыта товарах при личных продажах, менеджеры должны:
• заботиться об упрочении связей с клиентами и покупателями;
• делать акцент на ценности товара потребителя, а не на его цене (потребитель стремится купить товар по наиболее выгодной, то есть, более низкой цене. Задачей продавца является убедить покупателя в более высоком качестве товара с высокой ценой);
• проводить сегментирование и позиционирование рынка;
• увеличивать предложение и ассортимент товаров.

Личная продажа является наиболее эффективной формой коммерческой коммуникации производителя с потребителями. В последнее время существуют тенденции перевода на распространение методами личной продажи товаров широкого потребления. Таким образом возник целый комплекс сбытовых мероприятий, основанный на личной продаже. Он получил название многоуровневого маркетинга.

Многоуровневый маркетинг предполагает создание сети дистрибьюторов, каждый из которых в свою очередь привлекает в эту сеть новых дистрибьюторов и т.д. Система многоуровневого маркетинга используется в данное время только для распространения товаров широкого потребления.

Если свести продажу к ее простейшему выражению, то всегда можно выделить две стороны - покупающую и продающую. Продавец передает клиенту информацию о продаже товара. Способ донесения информации может быть разным и предполагает прямое общение, общение по телефону, по почте. Покупатель воспринимает сообщение и усваивает его.

Процессу коммуникации мешают разного рода помехи, которые можно разделить на внутренние и внешние. К внутренним помехам относят помехи психологического рода - предрассудки, привычки, проблемы, неприятности, тип личности и т.п. К внешним помехам можно отнести помехи, препятствующие положительному восприятию клиента сообщаемой информации - посторонние разговоры, шумы, суета вокруг, и т.п. Завершающим звеном процесса является обратная связь, которая дает возможность продавцу контролировать и корректировать поток информации, направляемой к клиенту за счет получаемой реакции.

На таких фирмах в задачу управления сбытом при личных продажах входит набор персонала, обучение, контроль над его деятельностью, мотивация, распределение оплаты труда, планирование деятельности торговых представителей и их оценка.

О найме, обучении и оценке деятельности торгового персонала, занимающегося личными продажами, было рассказано в предыдущей главе. Здесь мы остановимся подробнее на системе мотивации персонала, распределении оплаты труда.

Мотивация персонала необходима для повышения результативности работы продавцов. Мотивация может выражаться в поощрительных словах и действиях менеджера, в обучении их новым приемах и способам работы с покупателями, в постановке конкретных целей и в дополнительных стимулах, таких как проведение рабочих совещаний, конкурсах, соревнованиях и т.д.

Однако наиболее привлекательными способами мотивации для торгового персонала оказываются: денежное вознаграждение, продвижение и повышение по службе, достижение поставленной цели. Размер оплаты труда и возможность ее постоянного повышения сильно влияют на любого человека. Оплата труда состоит из двух аспектов: уровня оплаты и составе оплаты, т.е. разделение оплаты на твердый оклад, комиссионные и смешанный тип оплаты.

Твердый оклад устанавливается почти всегда и служит основой зарплаты продавцов. Помимо твердого оклада, существуют комиссионные, которые состоят в выплате 3-20% от объема продаж. Это добавочные суммы, которые должны варьироваться в зависимости от объема продаж и степени активности продавца.

Смешанная оплата труда предполагает комбинацию твердого оклада, комиссионных и премий. Размер твердого оклада должен составлять 70-80% зарплаты, а переменные составляющие стимулирующие продавца к работе, — 20-30%.