Продажи корпоративным клиентам: практические вопросы работы на различных стадиях принятия решения о закупке.

При закупке товаров и услуг корпоративный проходит несколько четко выраженных В зависимости от стадии закупки и его интересы, и его поведение. Нил Рекхем выделяет три таких признание оценка вариантов и разрешение сомнений. ними (если конечно мы их успешно преодолели) следует стадия внедрения. Меняется и вопросы, которые продавца.

На стадии Признания потребностей клиент осознает необходимость перемен. У любого руководителя, особенно руководителя крупной компании множество проблем. Для всех этих проблем требуются огромные финансовые и организационные ресурсы. одновременно никто и решает. Все в иерархическом порядке, очень многие просто откладываются лучших времен. «Вот немного, тогда займусь», - себе руководитель или закупщик.

И, поверьте, если Вы активными продажами, выходите с клиентом, то те товары или услуги, Вы предлагаете в этом списке не на первом месте. Почему? потому, что в противном случае они бы Вас сами и попросили сделать коммерческое предложение.

Конечно, есть шанс, что при активном поиске клиентов мы человека, который искал именно что мы можем продать. Только ли Практики корпоративных продаж что такой шанс просто мизерный!

Так что, в большинстве случаев нам приходится разыскивать компании – потенциальном клиенте человека и развивать в желание И здесь менеджеры по продажам сталкиваются с рядом вопросов. Мы на из них.

Как определить человека, который решение по работе с если крупная?

Начнем с того, что таких будет несколько. статье продажи в вопросах и ответах» («Управление сбытом» №12 2006 г.) есть подробная которыми приходится иметь в корпоративных продажах.

Мы сфокусируемся том, как их искать.

Для начала, нам надо просто То есть найти человека, который будет с нами разговаривать. Такой человек встретиться нам выставке, конференции или еще вне организации. Такого могут посоветовать нам существующие клиенты. В крайнем случае, такого человека в отделе закупок, IT (если Вы предлагаете программное обеспечение), Отделе управления персоналом так далее. Только не стоит слишком радоваться, если или она пошли на в общении с таким человеком не совершение а информации. Мы должны узнать, кому организации могут быть нужны наши товары или услуги. Нет, не кто может решение покупке, а кому они нужны. Ведь если выйти слишком рано, то можно попасть впросак: нас отправят согласовывать детали с кто все это использовать. А пользователь может нас совсем нелюбезно, если мы через Кроме того, человек, принимающий решение нашему вопросу, как человек занятой. уже встретился с нами один И назначить повторную будет гораздо сложнее.

Так что сначала – пользователи.

с пользователем основные вопросы, поработав на развитие потребностей в нашем или услуге, можно на лицо, принимающее окончательное решение. Не всегда можно не целесообразно) делать самостоятельно. контакт с этим лицом может осуществить Только в представление нашего предложения стоит отрепетировать.

Основной инструмент в пользователем – технология развития потребностей СПИН (Нил Рекхем). Об этой технологии написано. Чуть позже мы остановимся на некоторых сложностях в ее применении. еще нюанс.

Как определить телефону может ли человек, с которым мы общаемся решение в интересующем вопросе.

Этот вопрос интересует многих продавцов. Дело в том, что с кем в организации мы не разговаривали (даже если на проводе будет простая на вопрос: «Скажите, а кто у вас в организации занимается закупками продукта Вы?», получить ответ. Причин здесь много: иногда человек показать свою значимость, иногда есть заработать, может и просто неопытным продавцом.

Так что лобовые вопросы здесь срабатывают не всегда. Гораздо задать вопрос (или серию о том, как подобные решения принимались в прошлом. Важное замечание: если собеседник знает, как было принято решение о приобретении в или о каковы критерии для приобретения в это значит, что на самом деле он не имеет принимать решения. всех случаях лучше спрашивать: вы такое-то относительно компании АБВГД?», чем «А вы можете принимать решения?» Ответ наглядно продемонстрирует вашего а также поможет понять, в итоге принимает решения.

Конечно, на предприятии-клиенте когда потребность продукте уже есть, а выбора еще нет. Но такая ситуация бывает часто. О том, что делать в этом случае мы поговорим в следующих публикациях. А о сложностях в СПИН.

Извлекающие вопросы СПИН очень для собеседника. Как сделать так, чтобы избежать агрессии клиента?

Да. считают (и не без оснований) технику опроса СПИН манипулятивным когда человек понимает, что манипулирую, он может отреагировать очень опасны в этом отношении извлекающие вопросы.

Напомним, что СПИН это три категории вопросов:

• Ситуационные вопросы - выяснение фактов существующей у покупателя.
• Проблемные вопросы о трудностях или недовольстве покупателя
• Извлекающие - о влиянии, последствиях или значении проблем покупателя
• Направляющие - ценности или пользе предложенного решения

Задача извлекающих вопросов – проблему. говорить образно, с проблемных вопросов, мы находим А с помощью извлекающих вопросов мы вставляем в эту рану и начинаем ее увеличивать. такое никому не понравится.

Именно при использовании извлекающих нужно применять специальные приемы для смягчения опросного инструментария. Эти

• Выбор интонации
• Дозирование извлекающих вопросов
• Метод РОВД

Разберемся порядку. говорить об при использовании извлекающих вопросов, то важно делать это так, чтобы максимально нивелировать негативные эффекты. Интонация должна в целом нейтральной, в меру заинтересованной. Я такие «Выкатывание шаров». Такие вопросы «вкатываются» как шары боулинге. Только боулинг не спорта, а ради отпускаем шар и он катится. Наша главная задача: не мешать шару Не надо прикладывать усилия, стоит акцентировать внимание на извлекающем вопросе, выделяя его интонационно. отпустите шар и ему катиться к цели.

Выбор интонации – первый инструмент смягчения опросного инструментария. Дозирование извлекающих вопросов -

На тренингах по технологии СПИН может сложиться впечатление, стоит задать десяток таких вопросов, и сам побежит к вам для заключения договора. Однако не так. Если мы слишком загоняем клиента в депрессию, помогая осознавать всю полноту его проблемы, он может просто прервать общение (иногда достаточно жестко). У него всегда есть полноту своей проблемы или признать вас недостойным И этот выбор, в случаев, будет в Так что вопросов должно быть

Последний из приемов смягчения инструментария - метод РОВД. метод не имеет отношения к районному отделению дел. Это просто аббревиатура, которая хорошо запоминается.
Р –
О – опрос варианты
Д – договоренности

Суть метода в чередовании предоставления и Причем две буквы (Рассказ-Опрос) запускать в цикл. То есть мы сначала рассказываем, а лишь затем спрашиваем. Всякий раз, когда я рассказываю получаю вопрос, касающийся вас. эту работу, достаточно информации и поработав на развитие потребностей, мы можем предлагать варианты выйти на определенные договоренности.

Этот подход эффективен. мы сначала даем (рассказ), лишь затем просим (вопрос). Согласитесь, это очень А во-вторых, уже в ходе предоставления информации, у нас появляется возможность оказывать влияние собеседника. Поскольку мы развитием потребностей нашем товаре или услуге, то можем рассказать (это называется метафорическим влиянием) проблемах, с которыми наши клиенты. А вопрос может звучать очень просто: а как вас этим? Естественно, проблемы должны с успехом с помощью нашего мы пока об этом не

Такие метафорические истории, и извлекающие вопросы нужно готовить заранее. Конечно, существует вероятность, что в ходе переговоров мы вспомним то, нам нужно. Но всякий экспромт когда хорошо подготовлен.

Эти приемы: выбор правильной дозирование извлекающих и метод РОВД, помогают смягчить инструментарий работать на развитие потребностей, не вызывая раздражения клиента.