соответствие вашего И предложить обсудить детали в рамках встреч.
Какой период времени среднем проходит момента переговоров до клиентом решения? Что может на то, что этот период затягивается?
Ответить на этот вопрос однозначно не возможно. Дело в том, что продукт, каждая услуга свою специфику, несмотря на то, что все эти – продажи Скажем, решение закупке канцелярских товаров может быть и течение одного дня. о обучения в среднем принимается в течение нескольких недель. А переговоры о поставке технологической могут идти или даже лет.
определить средний срок принятия решения для вашей компании – собирать статистику. Желательно, чтобы в сборе статистики принимали участие все сотрудники Идеальный если CRM-система позволяет проводить подобный анализ.
Когда наберете данные по нескольким сделкам нескольким десяткам сделок) предварительные выводы. Конечно, продолжительность переговоров для каждой сделки будет Но вы сможете определить средний цикл продаж путем нехитрых математических расчетов. это средний продаж, характерный именно для вашей сферы бизнеса.
Если продолжительность вашего с потенциальным клиентом превысила вашего среднего цикла продаж, то это и для вас сигналом, что затягиваются.
Кроме того, знание среднего цикла продаж в вашей сфере бизнеса поможет вам грамотно распределять усилия. ваш клиент не предпринял никаких действий за расчетное вашего среднего цикла продаж, стоит хорошенько прежде чем продолжать на и Ведь в этом случае вы отвлекаетесь от других потенциальных Хотя вероятность совершить им продажу может быть выше.
Как вести себя по отношению к потенциальному корпоративному клиенту, если твоим референсом в его конкурент?
Если сегменте вашего потенциального клиента с прямым конкурентом, то, ссылаясь на него без подготовки, вы сильно рискуете. Отношения между прямыми конкурентами могут быть разными. Кто-то презирает конкурентов, кто-то уважает, а кто-то с ними дружит. Как это Ищите
вы все же не раздобыли об отношениях между конкурентами, можно сказать об опыте работы в сегменте, называя компании. Для того, чтобы такой убедительности, можно раскрыть некоторые проекта, рассказать, решенных задачах, которые, по-вашему могут близки и понятны вашему потенциальному клиенту. Таким образом, вы сможете доказать знакомство сегментом и не «выдать» своих клиентов.
Как нужно делать уступки (финансовые или иные) существующему клиенту, чтобы его удержать и вместе с тем, он не этим?
Отвечая себе на этот вопрос, стоит взвесить два
Клиент, который работает с вами гораздо более чем новый. Дополнительная прибыль генерируется, во-первых, за снижения затрат на его обслуживание. Ведь он уже знает наш систему работы нашей организации, следовательно, гораздо меньше вопросов. И мы прекрасно осведомлены о его и знаем, с какими по вопросам есть, все решается проще и быстрее, дополнительные продажи требуют все усилий, тем самым, сокращая наши затраты.
Во-вторых, постоянный клиент дает рекомендации, облегчая новым клиентам.
В-третьих, как это не парадоксально, старые клиенты менее чувствительны к изменению цены. Я не хочу что они будут воспринимать повышение цен. Как раз они могут громче всех кричать, что несправедливо. Но вероятность того, что они услуг в случае повышения цен ниже, для новых клиентов. связано с издержками переключения, о мы чуть
А постоянные клиенты менее к ценам, они позволяют нам получать дополнительные доходы.
Итак, работе с постоянным клиентом выше, чем работе с новым. А если так, почему бы не поделиться с ним частью этой прибыли?
2. постоянный клиент, отказываясь от наших услуг, несет, называемые, издержки переключения. Это, прежде прямые затраты. Ведь же затратил определенные средства на приобретение нашего продукта и, переключаясь должен вкладывать дополнительные деньги. Но достаточно часто, прямые финансовые потери – основная часть издержек переключения. Весомый вклад связанные (освоение новых продуктов и риски при переключении на нового поставщика (а кто сказал, что будет лучше и/или дешевле?), возможная потеря ценовых льгот, постоянным клиентам и другие компоненты.
у клиентов издержек переключения задает границы, в пределах которых можно «издеваться» над покупателем, предоставляя скидок, не улучшая обслуживания или не новых модификаций товара.
что при предоставлении ценовых и прочих клиента взвешивать дополнительную которую нам долгосрочное сотрудничество, и прочность поводка издержек переключения на мы его держим. Если поводок слабый, а прибыль высока, то уступки надо делать часто и могут быть весьма значительными. Если же обратная, то могут и чисто символическими.
Что если контактное лицо существующего корпоративного клиента, с которым по основным вопросам, не взаимодействует с нами, как поставщиком, нормальным не выполняет обещаний, игнорирует просьбы, срывает сроки. ли это до его руководства? Если да, как?
пример подобной ситуации, рассматривали одном из тренингов. Начальник отдела IT (назовем его Сергей) обеспечивал текущее взаимодействие с корпоративной Все шло достаточно пока в компании не реорганизация, и его функции не были расширены. С этого момента и начались сложности: не выполнение обещаний, игнорирование просьб, Что Пойти к руководителю Сергея (его мы и сказать, что его сотрудник Но ведь Владимир Николаевич сам его назначил и воспринять такой пассаж как личное оскорбление.
В случае я рекомендовал начать с разговора с Сергеем. Поскольку его функционал расширился, возросла, что он просто не успевает реагировать на просьбы поставщика. А отказать, по тем или причинам не может. В разговоре Сергеем, на мой взгляд, стоит добиться поручения текущего взаимодействия с поставщиком кому-то из подчиненных, а за Сергеем решение только важных вопросов. Это может серьезно коммуникацию. сделать так:
– Сергей, я вижу, твоя нагрузка возросла в последнее время в связи с твоим повышением. Может быть, стоит выделить кого-то твоих для вопросов, чтобы мне приходилось тебя рутиной?
Если разговор принесет результатов, то стоит обратиться к руководителю Сергея. Но не сетовать его а обрисовать ситуацию попросить его совета в поиске Например, так:
– Владимир Николаевич, после у нас появились сложности с решением таких-то и таких-то вопросов. понимаю, что это быть связано с возросшей загрузкой. Однако, эта ситуация привести к таким-то проблемам (срыв сроков, ухудшение качества наших – главное подать эти в таком чтобы показать, что заказчик чего-то на все усилия). Вы считаете, что мы можем сделать, чтобы найти выход из этой ситуации?
конечно, не универсальный рецепт. Таких рецептов в корпоративных продажах, сожалению, нет. Но такой позволяет поднять наболевшую проблему не обидеть представителей заказчика. Тем более, что с продавцу еще предстоит взаимодействовать дальнейшем испортить с ним отношения – значит себе новые проблемы.
использовать смежных поставщиков, которые не являются твоими конкурентами и так же продажу твоему потенциальному
Если воспользоваться классификацией, выше, то можете для друга консультантами. И информацией актуальности ваших продаж, о других закупщиках и других элементах стратегического анализа. консультанта можно в закупающей организации, или в продающей организации, или вне обеих. Не организация, которая, также как и работает с вашим потенциальным клиентом, - это как раз последний
не вам (или им) глаза скажут то, что могут случайно обронить с человеком, не имеющим отношения к сделке. Да и источники информации в закупающей организации могут быть разными. Так что смежные поставщики могут стать источником информации.
Однако не стоит забывать, что – это только кто пытается продать вашему потенциальному продукт или Конкуренция – это все, что может повлиять на решение вашего потенциального клиента от покупки, в том числе, кстати, соблазн ничего не менять своем бизнесе (просто полежать на диване лишний Так что его семейный диван это тоже ваш если говорить о потенциальном продавце товаров или то тут очень четко просматривается конкуренция бюджет
Так что думайте решайте сами…
Новые услуги
Статьи