Корпоративные продажи: в вопросах и ответах.

работа корпоративными клиентами требует умений и навыков, и справедливо считается «высшим пилотажем» продажах. К не можно научиться на семинарах тренингах. Всегда возникают практические вопросы, которые выходят за рамки обучающих программ. Ответам такие вопросы сейлсов и посвящена эта

преподнести на основной встрече присутствуют сотрудники потенциального клиента, перед которыми стоят задачи и в продукте их интересуют характеристики? Как в этом случае держать аудиторию?

Такая презентация является наиболее сложной. Не удивительно, что рода мучают продажников. Начать подготовку презентации стоит с грамотной постановки цели.

Чего однозначно нельзя ожидать от такой презентации? вы решите получить готовых к принятию решения слушателей, весьма вероятно, потерпите Потому, что одни те же аргументы для разных закупщиков могут не только разную важность, но даже и различное направление воздействия. Для какой-то конкретный будет работать в плюс, для других в минус. Например, использования будет, скорее всего, положительной характеристикой для пользователей. Но может финансиста, если потребует значительных дополнительных

Что же делать? Грамотная постановка цели презентацию: пробудить интерес лиц, в принятие решения о покупке и добиться В ходе этих встреч и будут проводиться индивидуальные презентации.

В этих презентациях, как при подготовке общего учитывать специфические интересы участников. Для чтобы их определить, воспользоваться классификацией закупщиков, С. Хеманом, и Т. Этот подход разделяет закупщиков по личностным особенностям или должности в организации, а по ролям, которые они играют в отношении конкретной цели продаж. Таких четыре:

Финансовый закупщик: дает окончательное согласие на сделку. Его фокус интересов - финансовая выгода для организации Закупщики-пользователи: используют или руководят использованием вашего или услуги. Выносят суждение о влиянии на эффективность работы Технические закупщики. Проверяют соответствие спецификациям своей области знаний (технические юристы, бухгалтеры, технологи и др.) Консультанты проводники в данной сделке. Это не обязательно продавцы-инсайдеры. те люди, которые тем иным успехе.

Один и тот человек может играть несколько ролей. Например, Закупщик-пользователь одновременно играть роль Консультанта. все эти присутствуют в любой продаже.

эффективную формулу презентации разных компании-заказчика. В презентации необходимо обозначить:

• выгоды для организации и финансовою эффективность проекта;
• влияние на эффективность текущей работы пользователей;
• соответствие вашего предложения различным

Какой период времени в среднем проходит от момента начала переговоров до клиентом решения? то, что этот период затягивается?

на этот однозначно возможно. Дело том, что продукт, каждая услуга имеют свою специфику, несмотря на то, что эти продажи – продажи корпоративным клиентам. закупке товаров может быть принято и течение одного дня. Решение о проведении корпоративного обучения в среднем принимается в течение нескольких недель. А переговоры поставке линии могут идти несколько месяцев или даже лет.

Единственный способ определить средний принятия решения для вашей компании собирать статистику. Желательно, чтобы в сборе участие все сотрудники отдела Идеальный вариант, CRM-система позволяет проводить подобный анализ.

Когда вы данные по нескольким сделкам (или нескольким десяткам сделок) можно делать предварительные выводы. Конечно, продолжительность переговоров сделки будет своя. вы сможете определить средний продаж математических расчетов. Причем это средний цикл продаж, характерный именно для вашей сферы

Если продолжительность вашего общения с потенциальным клиентом превысила продолжительность цикла продаж, и будет для вас сигналом, что переговоры

Кроме того, знание цикла в вашей сфере бизнеса поможет вам грамотно распределять усилия. ваш потенциальный клиент не никаких за расчетное время вашего среднего цикла продаж, хорошенько подумать, чем тратить него свои силы и время. Ведь в этом случае отвлекаетесь от других потенциальных заказчиков. Хотя вероятность совершить им продажу может быть гораздо

Как себя по к клиенту, если твоим референсом в его сегменте является его конкурент?

Если в сегменте вашего потенциального вы работали только с прямым конкурентом, то, ссылаясь на него без информационной подготовки, сильно рискуете. Отношения между прямыми могут быть разными. Кто-то конкурентов, кто-то уважает, а кто-то с дружит. это узнать? Ищите консультантов!

Если вы же не раздобыли информацию об между сказать об опыте работы в этом сегменте, не называя компании. Для того, придать ссылке больше убедительности, можно раскрыть некоторые детали проекта, рассказать, о решенных задачах, по-вашему мнению, могут быть и понятны вашему потенциальному клиенту. Таким образом, вы доказать свое знакомство с сегментом и не

Как часто делать уступки (финансовые или иные) существующему клиенту, чтобы его удержать и вместе с чтоб он не

себе на этот вопрос, стоит взвесить два обстоятельства.

1. который давно с вами гораздо более прибыльный, Дополнительная прибыль генерируется, во-первых, за снижения затрат его Ведь он уже знает наш продукт, систему работы нашей организации, следовательно, задает гораздо меньше вопросов. И мы прекрасно осведомлены о его организации знаем, с по каким вопросам контактировать. То есть, проще и быстрее, и дополнительные продажи требуют все меньших усилий, тем самым, сокращая наши затраты.

Во-вторых, клиент дает рекомендации, облегчая продажи новым клиентам.

В-третьих, как не парадоксально, но старые клиенты менее к изменению цены. Я не хочу сказать, безропотно будут воспринимать повышение цен. Как они могут громче всех кричать, это повышение несправедливо. Но того, что они откажутся от услуг в случае повышения ниже, чем для новых клиентов. с издержками переключения, которых поговорим чуть позже.

постоянные клиенты менее чувствительны к ценам, они нам получать дополнительные доходы.

Итак, прибыль при работе с постоянным клиентом выше, при работе новым. А если так, то почему бы не с ним этой дополнительной прибыли?

2. С другой стороны, постоянный клиент, отказываясь от наших услуг, называемые, переключения. Это, прямые Ведь он затратил определенные средства приобретение нашего продукта и, переключаясь конкурентов, должен дополнительные деньги. Но достаточно финансовые потери – не основная часть издержек переключения. Весомый вклад могут внести затраты, связанные с обучение (освоение новых продуктов и услуг), риски при переключении на поставщика (а кто сказал, что там будет возможная потеря ценовых льгот, предоставляемых постоянным и другие компоненты.

Наличие у наших клиентов переключения задает границы, в пределах можно «издеваться» над покупателем, не предоставляя улучшая обслуживания не предлагая новых модификаций товара.

что при ценовых и льгот постоянным клиента взвешивать дополнительную прибыль, которую приносит долгосрочное сотрудничество, и прочность поводка издержек переключения на котором мы его держим. Если поводок слабый, а прибыль высока, то уступки надо делать часто и они быть весьма Если же обратная, уступки могут быть чисто символическими.

делать, контактное лицо существующего корпоративного клиента, с которым общаешься по вопросам, не взаимодействует с нами, как с поставщиком, нормальным образом: не выполняет обещаний, игнорирует просьбы, сроки. ли донести до руководства? Если да, то как?

Рассмотрим пример подобной ситуации, который одном из тренингов. Начальник отдела (назовем Сергей) обеспечивал текущее взаимодействие с поставщиком корпоративной системы. Все шло достаточно гладко, пока в компании не реорганизация, его функции не были расширены. С момента начались сложности: не выполнение обещаний, игнорирование просьб, срывы сроков. Что делать? Пойти руководителю (его назовем Владимиром Николаевичем) и его некомпетентен? Но ведь Владимир Николаевич сам назначил и воспринять такой пассаж как личное оскорбление.

В этом я рекомендовал начать с разговора с Сергеем. Поскольку его функционал расширился, возросла, вполне возможно, что просто успевает реагировать на просьбы А отказать, по тем или иным В разговоре с Сергеем, на взгляд, стоит попробовать добиться поручения текущего взаимодействия с поставщиком из его подчиненных, а за Сергеем решение наиболее важных вопросов. может упростить коммуникацию. Это можно сделать примерно так:

– вижу, что твоя нагрузка возросла последнее в связи твоим повышением. Может быть, стоит выделить кого-то из твоих подчиненных для решения текущих вопросов, мне не приходилось загружать тебя рутиной?

Если этот разговор не принесет обратиться к руководителю Сергея. Но не сетовать на его некомпетентность, а обрисовать и попросить совета в поиске Например, так:

– Николаевич, повышения Сергея у появились с решением таких-то и таких-то вопросов. Я что может быть связано с его возросшей загрузкой. Однако, эта ситуация может привести (или привела) к таким-то проблемам (срыв ухудшение качества наших услуг – главное подать эти в таком показать, что заказчик чего-то недополучает, несмотря на все наши Вы считаете, что мы можем сделать, чтобы выход этой ситуации?

Это, конечно, не универсальный рецепт. Таких рецептов в корпоративных продажах, к нет. Но подход поднять проблему и обидеть представителей заказчика. Тем более, что с Сергеем еще предстоит дальнейшем и испортить с отношения – значит создать себе новые проблемы.

Как использовать смежных поставщиков, которые не являются и так же планируют продажу твоему потенциальному

Если классификацией, приведенной выше, то вы можете стать друг для друга И информацией об актуальности ваших целей о других закупщиках других элементах стратегического Ведь консультанта найти в закупающей организации, или в продающей организации, вне их Не конкурирующая которая, также как и вы, работает вашим потенциальным клиентом, это как раз последний вариант.

Далеко всегда вам (или им) в глаза скажут что могут случайно обронить в беседе с человеком, не имеющим отношения вашей сделке. Да и источники в закупающей у вас могут разными. Так могут стать ценнейшим источником информации.

не стоит забывать, что конкуренты – это не только те, кто продать вашему клиенту аналогичный продукт или услугу. – это повлиять на решение потенциального клиента отказаться от покупки, в том числе, и соблазн ничего не в своем бизнесе (просто на диване Так что его диван – это тоже ваш конкурент. Ну если говорить о потенциальном продавце товаров или услуг, то тут очень просматривается конкуренция за бюджет закупок.

Так что думайте сами, решайте сами…