Продажи корпоративным клиентам: практические вопросы работы на различных стадиях принятия решения о закупке.

закупке товаров и услуг корпоративный клиент проходит несколько выраженных стадий. зависимости от стадии закупки и его интересы, и поведение. Нил Рекхем выделяет три таких стадии: признание потребностей, оценка различных вариантов и сомнений. За ними (если мы успешно преодолели) следует стадия внедрения. поведение клиента, меняются вопросы, которые волнуют продавца.

На стадии Признания осознает необходимость перемен. У любого руководителя, особенно руководителя крупной множество проблем. Для решения всех этих проблем одновременно огромные финансовые организационные ресурсы. Поэтому одновременно их никто не решает. Все выстраиваются в иерархическом а очень многие просто откладываются до лучших времен. выберемся немного, тогда займусь», - говорит себе или

поверьте, если Вы занимаетесь активными продажами, сами на с клиентом, то те услуги, Вы предлагаете в списке далеко не на первом месте. Почему? Да потому, что в случае они бы нашли Вас сами попросили сделать коммерческое предложение.

Конечно, есть шанс, при активном поиске клиентов мы натолкнемся на человека, именно то, что мы можем продать. Только велик ли он? корпоративных продаж что шанс просто мизерный!

Так что, в случаев нам приходится разыскивать в – клиенте нужного человека и развивать в нем действовать. И здесь по сталкиваются с целым рядом Мы ответим на некоторые из них.

Как который принимает решение по работе поставщиком, если организация крупная?

с что таких людей будет несколько. В статье «Корпоративные продажи в и ответах» («Управление сбытом» 2006 г.) есть подробная классификация закупщиков, которыми приходится иметь дело в продажах.

Мы сфокусируемся на том, их искать.

Для начала, надо просто зацепиться. есть найти человека, который будет с нами разговаривать. Такой человек может встретиться нам конференции или где-то еще вне организации. человека посоветовать уже существующие клиенты. крайнем случае, такого человека можно найти в отделе закупок, IT (если Вы программное обеспечение), Отделе управления персоналом и так далее. Только не стоит радоваться, если он она пошли на контакт. Главная задача в с человеком не совершение а получение Мы должны узнать, в организации могут нужны наши или услуги. Нет, может решение о покупке, именно, кому Ведь выйти на ключевое лицо слишком рано, то можно впросак: нас отправят с тем, будет все это использовать. А пользователь может встретить нас совсем нелюбезно, если мы перепрыгнем через его голову. Кроме того, человек, принимающий решение по нашему вопросу, как правило, человек занятой. Он встретился один раз. И назначить повторную встречу будет гораздо сложнее.

что сначала – пользователи.

с пользователем основные поработав на потребностей в нашем товаре или можно выходить лицо, принимающее окончательное решение. Не всегда можно не всегда целесообразно) делать это самостоятельно. Зачастую с этим лицом может в этом случае представление нашего предложения стоит отрепетировать.

Основной инструмент в работе с пользователем технология развития потребностей (Нил Рекхем). Об этой технологии много написано. Чуть позже мы остановимся на в А пока один нюанс.

Как определить телефону ли человек, с которым мы общаемся принимать в интересующем вопросе.

Этот вопрос продавцов. Дело том, что кем бы в организации мы (даже если на другом проводе будет простая уборщица), на вопрос: «Скажите, а кто у вас в организации занимается закупками продукта АБВ? - мы можем получить утвердительный Причин здесь много: человек хочет свою значимость, иногда желание заработать, может и просто позабавиться над продавцом.

Так что лобовые вопросы срабатывают не всегда. Гораздо эффективнее задать вопрос (или вопросов) о том, как решения принимались прошлом. Важное замечание: если ваш не знает, как принято решение о прошлом, или том, каковы критерии для приобретения в будущем, это что на деле он не имеет власти принимать решения. Практически во всех случаях всего спрашивать: «Почему вы приняли такое-то относительно компании чем вы можете решения?» Ответ наглядно продемонстрирует границы вашего собеседника, а также поможет кто в итоге решения.

Конечно, на предприятии-клиенте может ситуация, когда потребность в продукте уже а выбора еще нет. Но такая ситуация не так часто. О том, делать в этом случае мы поговорим в следующих публикациях. А сейчас в применении СПИН.

Извлекающие в СПИН очень неприятны для собеседника. Как сделать так, избежать агрессии клиента?

Да. Многие считают (и не без оснований) технику СПИН манипулятивным А человек понимает, им манипулирую, он может отреагировать жестко. Особенно в этом отношении извлекающие вопросы.

Напомним, СПИН – это три категории

• Ситуационные вопросы - выяснение фактов о существующей ситуации покупателя.
• Проблемные вопросы - о проблемах, трудностях или недовольстве покупателя
• Извлекающие вопросы - или скрытом значении проблем покупателя
• Направляющие вопросы ценности пользе предложенного решения

Задача извлекающих вопросов увеличить Если, говорить помощью проблемных вопросов, мы находим «рану». А с извлекающих вопросов мы вставляем в скальпель и начинаем ее увеличивать. Естественно, такое никому не понравится.

Именно поэтому, использовании вопросов, нужно применять специальные приемы для смягчения опросного Эти таковы:

• Выбор правильной интонации извлекающих вопросов
• Метод РОВД

Разберемся по порядку. Если об интонировании при использовании извлекающих то важно делать это так, чтобы максимально нивелировать негативные Интонация быть целом меру заинтересованной. Я такие шаров». Такие вопросы «вкатываются» шары в боулинге. Только боулинг не ради спорта, ради развлечения. Мы отпускаем шар и он катится. Наша главная не мешать катиться. Не надо прикладывать лишние усилия, не стоит слишком акцентировать внимание на извлекающем выделяя его интонационно. Просто отпустите шар и дайте ему катиться цели.

Выбор правильной интонации – первый инструмент смягчения инструментария. Дозирование количества извлекающих вопросов -

тренингах по технологии СПИН сложиться что стоит задать десяток таких и клиент сам побежит вам заключения договора. Однако это не Если мы слишком жестко загоняем в депрессию, осознавать всю полноту проблемы, то он может просто прервать общение (иногда достаточно У всегда есть признать всю полноту своей проблемы или признать вас собеседником. И этот большинстве случаев, будет сделан не в вашу пользу. Так что вопросов не должно быть много!

Последний из приемов опросного инструментария - метод РОВД. Этот метод имеет отношения к районному отделению дел. просто аббревиатура, которая хорошо
Р – рассказ
О опрос
В –
Д – договоренности

Суть метода в чередовании и информации. Причем первые две буквы (Рассказ-Опрос) в цикл. То есть сначала что-то а лишь спрашиваем. Всякий раз, когда я рассказываю что-либо, я получаю право задать касающийся вас. Проведя работу, получив информации и поработав на развитие мы можем предлагать варианты и выйти на определенные договоренности.

Этот подход крайне эффективен. Во-первых, сначала даем (рассказ), а лишь затем просим (вопрос). Согласитесь, это очень разумно. во-вторых, уже ходе у нас возможность оказывать влияние собеседника. Поскольку мы занимаемся в нашем товаре или то можем рассказать историю (это называется влиянием) о проблемах, с которыми сталкивались другие наши А вопрос может звучать просто: а как у вас этим? Естественно, эти проблемы должны с решаться с нашего (но мы пока этом не говорим).

Такие метафорические истории, как и извлекающие вопросы нужно заранее. Конечно, вероятность, в ходе переговоров мы вспомним именно то, что нам нужно. Но всякий хорош, когда он хорошо

Эти приемы: выбор правильной интонации, дозирование извлекающих вопросов и метод РОВД, помогают смягчить наш опросный инструментарий и работать потребностей, не вызывая раздражения