Корпоративные продажи: в вопросах и ответах.

Результативная работа с корпоративными клиентами требует определенных и навыков, и справедливо считается пилотажем» в продажах. К сожалению, не можно научиться на и тренингах. Всегда практические вопросы, которые выходят за рамки обучающих Ответам на такие и посвящена статья.

Как преподнести продукт, если на основной встрече присутствуют сотрудники клиента, перед которыми стоят разные и продукте их интересуют разные характеристики? Как в случае

Такая презентация является сложной. Не удивительно, что вопросы рода мучают продажников. Начать подготовку подобной презентации стоит с грамотной цели.

Чего нельзя ожидать от такой презентации? Если вы решите в результате получить готовых к решения слушателей, то, весьма вероятно, потерпите поражение. Почему? Потому, и же аргументы для разных закупщиков иметь не только разную важность, даже различное воздействия. Для какой-то аргумент будет в плюс, а в минус. Например, удобство использования продукта будет, скорее всего, положительной характеристикой для пользователей. Но может насторожить финансиста, если потребует значительных дополнительных затрат.

Что же делать? Грамотная постановка цели на такую презентацию: пробудить включенных принятие решения о покупке и добиться персональных встреч. В ходе этих встреч будут индивидуальные презентации.

В этих презентациях, и при обращения, необходимо учитывать участников. того, чтобы их определить, полезно воспользоваться классификацией закупщиков, предложенной С. Хеманом, Санчес и Т. Тулеха. Этот подход разделяет закупщиков не по личностным особенностям или в организации, а ролям, они играют в отношении конкретной цели продаж. Таких ролей четыре:

Финансовый закупщик: дает окончательное согласие на Его фокус интересов - финансовая эффективность и для организации Закупщики-пользователи: используют или руководят использованием вашего услуги. суждение влиянии на эффективность работы закупщики. Проверяют соответствие товара спецификациям своей знаний специалисты, юристы, бухгалтеры, технологи и - ваши проводники данной Это не обязательно продавцы-инсайдеры. Это люди, которые по тем или иным причинам заинтересованы в вашем успехе.

Один тот же может играть несколько ролей. Например, может одновременно играть роль Однако все эти роли присутствуют в любой корпоративной продаже.

Эта классификация позволяет создать эффективную формулу презентации для разных сотрудников компании-заказчика. В презентации необходимо

• выгоды для и финансовою эффективность проекта;
• влияние эффективность работы пользователей;
• соответствие вашего спецификациям.

Какой период времени в среднем проходит от момента начала переговоров принятия клиентом Что на то, что этот период затягивается?

Ответить на этот вопрос однозначно не возможно. в том, что услуга имеют свою специфику, что все эти продажи – продажи корпоративным клиентам. Скажем, о канцелярских товаров может быть принято и в течение одного дня. Решение о проведении корпоративного обучения в среднем принимается течение нескольких недель. А переговоры о технологической линии могут идти несколько или даже

Единственный определить средний срок принятия решения для вашей компании – статистику. Желательно, чтобы в сборе принимали все сотрудники сбыта. Идеальный вариант, ваша CRM-система позволяет проводить подобный анализ.

Когда вы наберете данные по нескольким сделкам нескольким десяткам сделок) можно делать предварительные Конечно, продолжительность для каждой сделки будет Но вы сможете определить средний цикл продаж нехитрых математических расчетов. Причем это будет цикл продаж, характерный именно для

продолжительность вашего общения с потенциальным клиентом продолжительность вашего среднего цикла продаж, это и будет сигналом, что переговоры затягиваются.

Кроме того, среднего в вашей сфере вам грамотно свои усилия. Если ваш потенциальный клиент не предпринял действий за расчетное вашего цикла стоит хорошенько подумать, прежде чем продолжать тратить него свои силы и время. Ведь этом случае вы отвлекаетесь от других заказчиков. Хотя вероятность совершить им продажу может быть гораздо выше.

Как вести себя по отношению к потенциальному корпоративному клиенту, если твоим в его сегменте является

Если в сегменте вашего потенциального клиента вы работали только с прямым то, ссылаясь без информационной подготовки, вы сильно рискуете. между прямыми быть разными. Кто-то презирает кто-то уважает, а кто-то с ними дружит. Как это узнать? Ищите консультантов!

Если вы все же раздобыли информацию об между конкурентами, можно сказать об опыте работы этом сегменте, не называя компании. Для придать такой ссылке больше раскрыть некоторые детали проекта, рассказать, о решенных которые, по-вашему мнению, могут быть и понятны вашему потенциальному Таким образом, вы сможете доказать знакомство с сегментом и «выдать» клиентов.

часто нужно делать уступки (финансовые или иные) существующему клиенту, чтобы его удержать вместе тем, чтоб он не спекулировал этим?

Отвечая себе на этот стоит два обстоятельства.

1. который давно работает с вами гораздо более прибыльный, чем Дополнительная прибыль генерируется, во-первых, счет снижения затрат на его обслуживание. он уже наш продукт, систему нашей организации, следовательно, задает гораздо меньше вопросов. мы прекрасно о его и знаем, людьми и по каким контактировать. То есть, все решается проще и быстрее, облуживание дополнительные продажи требуют все меньших усилий, самым, сокращая наши затраты.

Во-вторых, клиент дает нам рекомендации, облегчая продажи новым клиентам.

В-третьих, как это не парадоксально, но старые клиенты менее чувствительны к цены. Я не хочу сказать, что безропотно будут повышение цен. раз они могут всех кричать, что это повышение Но вероятность что они откажутся ваших услуг в случае цен ниже, чем для новых клиентов. Это связано с издержками переключения, которых поговорим чуть позже.

А если постоянные клиенты чувствительны к ценам, они нам получать дополнительные доходы.

Итак, прибыль при работе с постоянным клиентом выше, чем при работе новым. А если так, почему не поделиться с частью этой дополнительной прибыли?

2. С стороны, постоянный клиент, отказываясь от наших услуг, несет, так называемые, издержки Это, прежде прямые затраты. Ведь он же затратил на приобретение продукта и, переключаясь на конкурентов, вкладывать дополнительные деньги. Но достаточно часто, прямые финансовые потери основная часть издержек переключения. Весомый внести затраты, связанные с обучение (освоение новых продуктов и риски при переключении на нового поставщика (а сказал, что будет лучше дешевле?), возможная потеря ценовых льгот, предоставляемых клиентам компоненты.

Наличие у наших клиентов издержек переключения задает в пределах которых «издеваться» над покупателем, не предоставляя не обслуживания или не предлагая новых модификаций

Так при предоставлении ценовых и прочих льгот постоянным клиента нужно взвешивать дополнительную прибыль, которую приносит долгосрочное сотрудничество, и прочность поводка издержек переключения на котором мы его держим. Если поводок слабый, а прибыль высока, уступки надо делать и они могут быть значительными. Если же обратная, уступки могут и символическими.

Что делать, если контактное лицо существующего корпоративного клиента, которым ты общаешься по основным вопросам, не с как поставщиком, нормальным образом: не выполняет игнорирует просьбы, срывает сроки. Нужно ли это его руководства? Если то как?

Рассмотрим пример ситуации, мы рассматривали одном тренингов. Начальник отдела IT (назовем его Сергей) обеспечивал текущее взаимодействие с поставщиком системы. Все шло гладко, пока в произошла реорганизация, и его не были расширены. С этого момента и начались сложности: не обещаний, игнорирование просьб, срывы сроков. к руководителю Сергея (его назовем Владимиром Николаевичем) и сказать, что его сотрудник некомпетентен? Но ведь Владимир Николаевич сам может воспринять такой пассаж как личное оскорбление.

В этом случае я рекомендовал начать с разговора с Сергеем. Поскольку функционал нагрузка возросла, вполне что он просто не реагировать на поставщика. по тем или иным причинам не может. В разговоре с Сергеем, на мой взгляд, попробовать поручения текущего взаимодействия поставщиком кому-то из его а за Сергеем оставить только наиболее важных вопросов. Это может упростить коммуникацию. Это примерно так:

– Сергей, я вижу, что твоя нагрузка возросла последнее время в связи твоим повышением. Может быть, стоит выделить кого-то из подчиненных для решения текущих вопросов, чтобы не тебя рутиной?

Если этот разговор не принесет результатов, стоит к руководителю Сергея. Но не сетовать его некомпетентность, а ситуацию попросить его совета в поиске выхода. Например,

– Владимир после у нас сложности с решением таких-то и таких-то вопросов. Я понимаю, это может связано с его возросшей загрузкой. Однако, ситуация может (или привела) к таким-то проблемам сроков, качества – главное подать эти проблемы в таком ключе, чтобы что заказчик чего-то недополучает, несмотря на все наши усилия). Как Вы считаете, что мы можем сделать, чтобы из этой ситуации?

Это, конечно, не универсальный Таких рецептов в корпоративных продажах, сожалению, нет. Но такой подход позволяет поднять наболевшую не обидеть представителей заказчика. Тем более, с продавцу еще предстоит в дальнейшем испортить с ним отношения значит создать себе новые проблемы.

Как использовать смежных поставщиков, которые не являются и так же планируют продажу твоему потенциальному клиенту?

Если воспользоваться классификацией, то вы можете стать друг для друга консультантами. И обмениваться информацией об актуальности ваших целей о других закупщиках и других анализа. Ведь консультанта можно найти в или продающей организации, или вне их обеих. Не организация, которая, также как и вы, с потенциальным клиентом, - это как раз вариант.

Далеко всегда вам (или им) глаза то, что случайно в с не имеющим отношения к вашей сделке. Да и источники информации в закупающей организации вас могут быть разными. Так что смежные поставщики могут стать ценнейшим источником информации.

Однако не стоит забывать, что конкуренты – это не только те, пытается вашему потенциальному аналогичный продукт или услугу. Конкуренция – это все, что может повлиять на решение вашего потенциального клиента отказаться от в том кстати, соблазн ничего не менять в (просто на диване лишний час-другой). Так что семейный диван – это тоже Ну а если потенциальном продавце товаров или услуг, то тут просматривается за бюджет закупок.

Так что думайте решайте сами…