Корпоративные продажи: в вопросах и ответах.

Результативная работа с клиентами требует умений и навыков, и считается «высшим пилотажем» в продажах. не можно научиться семинарах тренингах. Всегда возникают практические вопросы, которые выходят за рамки обучающих программ. Ответам на такие вопросы сейлсов и посвящена эта статья.

преподнести продукт, если на основной встрече присутствуют сотрудники потенциального клиента, перед которыми стоят разные задачи и в их интересуют разные Как случае держать аудиторию?

Такая наиболее сложной. Не удивительно, что вопросы такого рода мучают Начать подобной презентации стоит с грамотной постановки цели.

однозначно ожидать от презентации? Если вы решите в результате получить принятию решения то, весьма вероятно, потерпите поражение. Почему? Потому, что одни и те же аргументы для разных закупщиков могут иметь не только важность, но даже и различное направление Для какой-то аргумент будет работать плюс, а для других в минус. Например, удобство использования продукта скорее всего, характеристикой для потенциальных пользователей. Но насторожить финансиста, потребует значительных затрат.

Что делать? постановка цели на такую пробудить интерес лиц, включенных принятие решения о покупке и добиться персональных В ходе этих и будут проводиться индивидуальные презентации.

В этих презентациях, как при подготовке общего обращения, учитывать специфические участников. Для чтобы их полезно воспользоваться классификацией предложенной С. Хеманом, Санчес и Т. Тулеха. Этот подход разделяет закупщиков не по или должности в организации, а по ролям, которые играют в отношении конкретной продаж. Таких ролей четыре:

Финансовый закупщик: дает окончательное согласие на сделку. Его фокус интересов - финансовая выгода для организации Закупщики-пользователи: используют или вашего товара или Выносят суждение о на эффективность Технические закупщики. Проверяют спецификациям в своей области знаний (технические специалисты, юристы, технологи др.) Консультанты - проводники данной сделке. Это не обязательно Это те люди, которые по тем или иным причинам заинтересованы в вашем

Один и тот же человек может играть несколько ролей. Например, может играть роль Консультанта. все эти присутствуют в любой продаже.

Эта классификация позволяет формулу презентации для разных сотрудников компании-заказчика. В необходимо обозначить:

• выгоды организации и финансовою проекта; на эффективность текущей работы пользователей;
• соответствие вашего предложения спецификациям.

Какой период среднем проходит момента переговоров до принятия клиентом Что может указать на то, что этот период затягивается?

Ответить на этот вопрос однозначно возможно. Дело в том, что каждый каждая услуга имеют специфику, несмотря что все эти продажи продажи корпоративным клиентам. Скажем, решение о закупке канцелярских товаров быть принято и течение одного дня. Решение о корпоративного в в течение нескольких недель. А переговоры о поставке технологической могут идти несколько месяцев даже лет.

Единственный определить средний срок принятия решения для вашей – собирать статистику. в сборе статистики принимали участие все сотрудники отдела сбыта. Идеальный вариант, если ваша позволяет подобный

Когда вы наберете данные сделкам (или нескольким сделок) можно делать предварительные выводы. Конечно, переговоров для каждой сделки своя. Но вы сможете определить средний цикл продаж путем нехитрых математических расчетов. Причем это будет средний именно для вашей сферы бизнеса.

Если продолжительность вашего с потенциальным клиентом превысила вашего среднего цикла продаж, то это и вас сигналом, что переговоры затягиваются.

того, знание среднего цикла в вашей сфере бизнеса поможет вам распределять свои Если ваш потенциальный клиент не никаких за расчетное время вашего продаж, стоит хорошенько прежде чем продолжать тратить на него свои силы и время. Ведь в вы отвлекаетесь от других потенциальных заказчиков. вероятность совершить продажу может быть гораздо выше.

Как вести себя отношению к потенциальному клиенту, если твоим в сегменте является его конкурент?

Если в сегменте вашего потенциального клиента вы работали только прямым то, ссылаясь на него предварительной информационной вы сильно рискуете. Отношения прямыми конкурентами быть разными. Кто-то презирает конкурентов, кто-то уважает, а кто-то с ними дружит. Как это Ищите консультантов!

Если вы все же не раздобыли информацию об между можно сказать работы в этом сегменте, не называя компании. Для того, чтобы придать такой больше убедительности, можно раскрыть некоторые детали проекта, рассказать, решенных задачах, которые, по-вашему мнению, могут быть близки и вашему клиенту. образом, вы сможете свое с не «выдать» своих клиентов.

Как часто нужно уступки (финансовые или иные) существующему клиенту, чтобы удержать и вместе тем, чтоб он не спекулировал этим?

Отвечая себе на этот вопрос, взвесить два обстоятельства.

1. Клиент, давно работает с гораздо более прибыльный, чем новый. генерируется, за счет снижения затрат на его обслуживание. Ведь он уже знает наш систему работы нашей организации, следовательно, задает гораздо меньше вопросов. И мы прекрасно о его организации и знаем, с какими каким вопросам контактировать. То есть, все решается и быстрее, облуживание и продажи требуют все меньших усилий, самым, сокращая затраты.

Во-вторых, постоянный клиент дает нам рекомендации, облегчая продажи клиентам.

В-третьих, как это парадоксально, но старые клиенты менее чувствительны к изменению цены. Я хочу что они безропотно будут воспринимать повышение Как раз они громче всех что это повышение несправедливо. Но вероятность что откажутся от услуг в случае повышения цен ниже, чем для новых клиентов. Это связано с переключения, о которых чуть позже.

А постоянные клиенты чувствительны к они позволяют нам получать дополнительные доходы.

Итак, прибыль при работе постоянным клиентом выше, чем при работе с новым. так, то почему бы не поделиться с частью этой дополнительной

2. С другой стороны, постоянный клиент, отказываясь от наших услуг, несет, так называемые, издержки переключения. прежде всего, затраты. Ведь он затратил определенные средства приобретение нашего продукта и, переключаясь на конкурентов, вкладывать деньги. Но достаточно часто, прямые финансовые потери – часть издержек Весомый вклад могут затраты, связанные с (освоение новых и услуг), при переключении на нового поставщика кто сказал, что будет лучше и/или дешевле?), льгот, предоставляемых постоянным клиентам и другие компоненты.

Наличие у наших клиентов издержек переключения задает в пределах которых можно «издеваться» над покупателем, не скидок, не улучшая обслуживания или не предлагая новых

Так что при ценовых и прочих льгот постоянным нужно прибыль, которую нам приносит сотрудничество, и прочность поводка переключения на мы его держим. Если поводок а прибыль высока, то уступки надо делать часто и они могут быть весьма значительными. Если ситуация обратная, уступки могут быть и символическими.

Что делать, если лицо существующего корпоративного клиента, с которым общаешься основным вопросам, взаимодействует с как с поставщиком, образом: не выполняет обещаний, игнорирует просьбы, срывает сроки. Нужно ли донести это до его Если да, то

Рассмотрим пример подобной ситуации, который мы рассматривали на одном тренингов. отдела IT (назовем его Сергей) обеспечивал с поставщиком корпоративной системы. Все шло достаточно гладко, пока компании не произошла реорганизация, и его не были расширены. С этого момента выполнение обещаний, игнорирование просьб, срывы сроков. Что делать? руководителю Сергея (его мы назовем Владимиром Николаевичем) и сказать, что его сотрудник некомпетентен? Но ведь Николаевич сам его назначил и воспринять такой личное оскорбление.

В этом случае я рекомендовал начать разговора Сергеем. его функционал расширился, возросла, вполне что он просто не успевает реагировать поставщика. отказать, по тем иным причинам не может. В разговоре с Сергеем, на взгляд, стоит попробовать добиться поручения текущего взаимодействия с поставщиком его подчиненных, а за Сергеем решение наиболее важных вопросов. Это может серьезно упростить коммуникацию. Это сделать примерно так:

– Сергей, я что твоя нагрузка возросла в последнее время в связи с твоим Может стоит выделить кого-то из подчиненных для решения текущих чтобы мне не загружать рутиной?

Если этот разговор не принесет то стоит к руководителю Сергея. Но не сетовать на его некомпетентность, обрисовать ситуацию попросить его совета поиске выхода. Например, так:

– Владимир Николаевич, после повышения Сергея у нас появились сложности решением таких-то и таких-то вопросов. Я понимаю, что это может связано с его возросшей Однако, эта ситуация может привести (или привела) таким-то качества – главное эти проблемы в таком ключе, чтобы что заказчик чего-то недополучает, несмотря на все усилия). Как Вы считаете, что мы можем сделать, найти выход из ситуации?

Это, конечно, не универсальный рецепт. рецептов корпоративных продажах, к сожалению, нет. Но такой подход позволяет наболевшую проблему и не обидеть представителей заказчика. более, что с Сергеем продавцу еще предстоит взаимодействовать в дальнейшем и отношения создать себе новые проблемы.

смежных поставщиков, не являются твоими конкурентами и так же планируют продажу твоему потенциальному клиенту?

Если воспользоваться классификацией, приведенной выше, то можете стать друг для друга И обмениваться информацией об ваших целей продаж, о закупщиках и других элементах стратегического анализа. консультанта найти в закупающей организации, или продающей организации, или вне их обеих. Не конкурирующая которая, как и вы, работает с потенциальным - это как последний вариант.

Далеко не всегда вам им) в глаза то, могут обронить в беседе с человеком, не имеющим отношения к Да и источники информации в закупающей организации вас могут быть разными. Так что смежные стать ценнейшим источником информации.

Однако не стоит что – это не только кто пытается продать вашему аналогичный или услугу. Конкуренция – это что может повлиять на вашего отказаться от покупки, в том числе, кстати, и соблазн не менять в своем бизнесе (просто полежать на диване лишний час-другой). Так что его семейный – это конкурент. Ну а если говорить о продавце товаров или то очень четко просматривается конкуренция за бюджет закупок.

Так что думайте сами, решайте сами…