Корпоративные продажи: в вопросах и ответах.

Результативная работа с корпоративными клиентами требует определенных умений и навыков, и справедливо считается «высшим пилотажем» в сожалению, научиться на и тренингах. Всегда возникают которые за рамки обучающих программ. Ответам на такие вопросы сейлсов и посвящена эта статья.

Как продукт, если на присутствуют сотрудники потенциального клиента, перед которыми стоят задачи в продукте их разные характеристики? Как в этом случае держать аудиторию?

Такая презентация наиболее сложной. Не удивительно, что вопросы такого рода мучают Начать подобной презентации стоит с постановки цели.

Чего однозначно ожидать от такой презентации? Если вы в результате получить готовых к принятию решения слушателей, вероятно, потерпите поражение. Почему? Потому, что одни и те же аргументы для разных могут иметь только разную важность, даже и направление воздействия. какой-то конкретный аргумент будет работать в плюс, а других в минус. использования продукта будет, всего, положительной характеристикой для потенциальных пользователей. Но может насторожить финансиста, потребует значительных дополнительных

Что делать? Грамотная постановка цели на такую презентацию: пробудить интерес включенных в принятие о покупке и добиться персональных встреч. В ходе этих встреч и будут индивидуальные

этих презентациях, как и при подготовке обращения, необходимо учитывать специфические интересы участников. Для того, чтобы их определить, полезно воспользоваться классификацией закупщиков, С. Хеманом, Санчес и Т. Тулеха. Этот подход разделяет закупщиков не по личностным особенностям должности в а по ролям, они в конкретной цели ролей четыре:

Финансовый дает окончательное согласие на сделку. Его интересов - финансовая эффективность выгода для организации Закупщики-пользователи: используют или руководят использованием вашего товара услуги. Выносят суждение о влиянии эффективность работы Технические закупщики. соответствие товара спецификациям области знаний (технические специалисты, и др.) Консультанты - ваши проводники в данной сделке. Это не продавцы-инсайдеры. Это те люди, которые по тем или иным причинам в успехе.

Один же человек может несколько ролей. Например, Закупщик-пользователь может одновременно играть Консультанта. Однако все эти роли присутствуют в любой продаже.

Эта классификация позволяет создать эффективную презентации для разных сотрудников презентации необходимо обозначить:

• выгоды для организации и финансовою эффективность проекта; текущей работы
• соответствие вашего предложения различным спецификациям.

Какой период в проходит от момента начала переговоров до принятия клиентом Что может указать на то, этот затягивается?

Ответить на этот вопрос не возможно. Дело в том, что каждый продукт, каждая услуга имеют свою несмотря на то, – продажи корпоративным Скажем, закупке канцелярских товаров может быть принято и в течение дня. Решение о проведении корпоративного обучения в среднем принимается нескольких недель. А переговоры поставке технологической линии могут идти несколько месяцев или даже

Единственный определить средний срок принятия решения компании – статистику. Желательно, в сборе статистики принимали участие все сотрудники отдела сбыта. Идеальный если ваша CRM-система позволяет проводить анализ.

Когда вы наберете по нескольким сделкам (или нескольким сделок) можно делать предварительные выводы. Конечно, продолжительность переговоров для своя. вы сможете средний цикл продаж путем нехитрых математических расчетов. Причем будет средний продаж, характерный именно для вашей сферы бизнеса.

продолжительность общения с потенциальным клиентом превысила продолжительность вашего среднего цикла продаж, то это и будет для сигналом, переговоры затягиваются.

Кроме того, среднего цикла продаж в вашей сфере поможет вам грамотно распределять усилия. Если потенциальный клиент предпринял никаких действий расчетное время вашего среднего цикла продаж, хорошенько подумать, прежде чем тратить на него свои силы и время. Ведь в этом случае вы отвлекаетесь от других заказчиков. совершить им продажу гораздо выше.

Как себя отношению к потенциальному корпоративному клиенту, если твоим в его сегменте является его

Если вашего потенциального клиента вы работали только с его прямым то, на него без предварительной информационной подготовки, вы сильно рискуете. между прямыми конкурентами могут разными. Кто-то презирает уважает, а кто-то с ними дружит. Как это Ищите консультантов!

Если вы все же не раздобыли информацию об отношениях между можно об опыте работы этом сегменте, не называя компании. Для того, придать такой ссылке можно раскрыть некоторые детали о решенных задачах, которые, по-вашему мнению, могут быть близки и понятны потенциальному клиенту. Таким образом, вы доказать свое знакомство с и своих клиентов.

Как нужно делать уступки или иные) существующему клиенту, чтобы его удержать и вместе тем, чтоб он не спекулировал этим?

Отвечая себе на вопрос, стоит два обстоятельства.

1. Клиент, который давно работает с гораздо более прибыльный, чем Дополнительная прибыль генерируется, во-первых, за счет снижения затрат на его обслуживание. Ведь он уже знает продукт, нашей организации, следовательно, задает вопросов. И мы о его организации с какими людьми по каким вопросам контактировать. То есть, все решается и быстрее, облуживание и дополнительные требуют все меньших тем самым, сокращая наши затраты.

Во-вторых, постоянный клиент дает нам рекомендации, продажи клиентам.

В-третьих, как парадоксально, но старые клиенты менее чувствительны к изменению цены. Я не хочу сказать, они безропотно воспринимать повышение цен. Как раз они могут громче кричать, что это несправедливо. Но вероятность того, что они от услуг случае повышения цен ниже, чем новых клиентов. Это с переключения, которых мы поговорим чуть позже.

А если клиенты менее чувствительны к ценам, они позволяют нам доходы.

Итак, прибыль при работе клиентом чем при работе с новым. если так, то почему бы не поделиться с ним частью этой дополнительной

2. С другой стороны, постоянный клиент, отказываясь услуг, несет, так называемые, издержки переключения. Это, всего, прямые затраты. Ведь определенные средства на приобретение нашего продукта и, переключаясь на конкурентов, вкладывать дополнительные деньги. Но достаточно прямые финансовые потери – не основная часть издержек Весомый вклад внести затраты, связанные обучение (освоение новых продуктов услуг), риски при на нового поставщика (а кто сказал, что будет и/или дешевле?), возможная потеря ценовых льгот, постоянным клиентам и компоненты.

Наличие у наших клиентов издержек переключения границы, в можно «издеваться» покупателем, не предоставляя скидок, не улучшая обслуживания или не предлагая новых товара.

Так что при предоставлении ценовых и льгот постоянным нужно взвешивать дополнительную приносит долгосрочное сотрудничество, и прочность поводка издержек на котором мы держим. Если поводок слабый, а прибыль высока, уступки надо делать часто и они могут быть значительными. Если же обратная, то могут быть и чисто символическими.

делать, если контактное лицо существующего клиента, с которым ты общаешься по основным вопросам, не взаимодействует с нами, как с нормальным образом: не выполняет обещаний, игнорирует просьбы, срывает сроки. донести это до его Если то как?

Рассмотрим пример подобной ситуации, мы рассматривали на одном из Начальник отдела IT (назовем его Сергей) текущее взаимодействие с поставщиком корпоративной системы. шло пока в компании не произошла реорганизация, его функции не были этого момента и начались сложности: обещаний, игнорирование просьб, срывы сроков. Что делать? Пойти к руководителю Сергея (его мы назовем Николаевичем) его сотрудник Но ведь Владимир Николаевич сам его назначил и может воспринять такой как личное оскорбление.

В этом случае рекомендовал начать с разговора с Сергеем. Поскольку его расширился, нагрузка возросла, вполне он просто не успевает реагировать на просьбы поставщика. А отказать, по тем иным причинам не может. разговоре с на мой попробовать добиться поручения текущего взаимодействия с поставщиком кому-то его подчиненных, за Сергеем только наиболее важных вопросов. Это может упростить коммуникацию. Это сделать примерно так:

Сергей, я вижу, нагрузка возросла в последнее время в связи твоим повышением. Может быть, стоит кого-то твоих для решения текущих вопросов, чтобы мне не приходилось загружать тебя рутиной?

Если этот разговор результатов, то стоит обратиться к руководителю Сергея. не на его некомпетентность, а обрисовать ситуацию попросить его совета в поиске выхода. Например, так:

– Владимир после повышения у нас решением таких-то и таких-то Я понимаю, что это может связано с возросшей загрузкой. Однако, ситуация привести (или привела) к таким-то проблемам (срыв сроков, ухудшение качества наших услуг – главное подать эти проблемы в таком ключе, чтобы показать, что заказчик чего-то недополучает, на наши усилия). Как Вы считаете, что можем сделать, найти выход из ситуации?

универсальный Таких рецептов в к сожалению, нет. Но такой подход позволяет поднять наболевшую проблему и не обидеть представителей заказчика. Тем что с Сергеем продавцу еще предстоит взаимодействовать дальнейшем и испортить с ним отношения значит создать себе новые проблемы.

Как использовать смежных поставщиков, не являются твоими конкурентами и так же продажу твоему потенциальному клиенту?

воспользоваться классификацией, приведенной то вы стать друг для консультантами. И обмениваться информацией об актуальности целей продаж, о других закупщиках и других стратегического анализа. Ведь можно в закупающей организации, в продающей организации, или вне их обеих. Не конкурирующая которая, также как и работает с потенциальным клиентом, это как раз последний вариант.

Далеко всегда вам (или им) в глаза скажут то, что могут случайно обронить в беседе не имеющим отношения вашей Да и источники информации в закупающей организации у могут быть что смежные поставщики могут стать ценнейшим источником информации.

не стоит забывать, что конкуренты – это кто вашему потенциальному клиенту аналогичный продукт или услугу. Конкуренция – это что повлиять на решение вашего потенциального клиента отказаться от в том числе, кстати, и соблазн ничего менять своем бизнесе (просто полежать на диване лишний Так его семейный диван – это тоже ваш конкурент. если говорить о потенциальном продавце товаров или то очень четко просматривается конкуренция за бюджет закупок.

Так что думайте сами, сами…