Продажи корпоративным клиентам: практические вопросы работы на различных стадиях принятия решения о закупке.

При закупке товаров услуг ваш клиент проходит несколько стадий. В от стадии закупки меняются и его интересы, и его поведение. Нил Рекхем три таких стадии: признание оценка различных вариантов разрешение сомнений. За ними конечно их успешно следует внедрения. Меняется поведение клиента, меняются и вопросы, которые волнуют продавца.

На стадии Признания потребностей осознает необходимость перемен. У руководителя, руководителя крупной компании Для решения всех этих проблем одновременно огромные финансовые и организационные ресурсы. Поэтому их никто и не решает. Все задачи выстраиваются иерархическом порядке, а просто откладываются лучших времен. «Вот выберемся немного, тогда и - говорит себе руководитель или закупщик.

И, поверьте, если Вы занимаетесь продажами, сами выходите контакт с клиентом, те товары или услуги, которые Вы предлагаете в этом списке не первом месте. Почему? потому, что в противном случае они бы нашли Вас сами и коммерческое

Конечно, есть шанс, что при активном натолкнемся на человека, который искал именно то, что мы можем продать. Только велик он? Практики корпоративных продаж ответят, что шанс просто мизерный!

в большинстве случаев нам приходится разыскивать компании – клиенте нужного человека и нем желание начать действовать. И менеджеры по продажам сталкиваются с целым вопросов. Мы ответим на некоторые из них.

Как определить который принимает решение по работе с поставщиком, организация крупная?

Начнем таких людей будет несколько. В «Корпоративные продажи в вопросах ответах» («Управление сбытом» №12 2006 г.) есть подробная классификация с которыми иметь дело в корпоративных продажах.

Мы сфокусируемся на том, их искать.

Для начала, нам надо просто зацепиться. То найти человека, который будет с разговаривать. Такой человек может встретиться нам на выставке, конференции или где-то еще вне организации. Такого человека могут посоветовать нам уже существующие клиенты. В крайнем случае, найти в закупок, IT Вы предлагаете программное обеспечение), Отделе управления персоналом и так далее. не слишком радоваться, если или она пошли на контакт. Главная общении с таким человеком совершение продажи, а получение информации. Мы должны узнать, кому в организации могут быть нужны наши товары или услуги. Нет, не может принять о покупке, а нужны. Ведь если выйти на ключевое лицо слишком рано, то попасть впросак: нас отправят согласовывать детали с тем, кто будет все это А встретить нас нелюбезно, если через голову. того, человек, принимающий решение по нашему как правило, человек занятой. Он уже с нами раз. И назначить встречу гораздо сложнее.

Так что сначала – пользователи.

Согласовав с пользователем основные вопросы, поработав на в нашем товаре можно выходить на принимающее решение. Не всегда можно (и не всегда целесообразно) делать это самостоятельно. с этим лицом может пользователь. Только в этом случае представление нашего предложения стоит

Основной инструмент с пользователем развития СПИН (Нил Рекхем). Об этой технологии много написано. Чуть позже мы остановимся на некоторых сложностях в ее применении. пока еще нюанс.

Как определить по телефону может ли человек, которым мы принимать решение в интересующем вопросе.

Этот интересует многих продавцов. Дело что кем бы в организации мы не разговаривали (даже если на другом проводе будет простая уборщица), на вопрос: «Скажите, а в организации занимается продукта АБВ? Вы?», - мы можем получить ответ. Причин здесь много: иногда хочет показать свою значимость, иногда есть желание а может и просто позабавиться над неопытным

Так что лобовые здесь срабатывают всегда. эффективнее задать вопрос (или серию о том, как подобные решения принимались в прошлом. замечание: если ваш собеседник не знает, как было решение о приобретении прошлом, или о том, каковы для значит, что самом деле не имеет власти принимать Практически во всех случаях лучше всего спрашивать: «Почему вы приняли такое-то решение относительно компании чем «А вы можете принимать решения?» Ответ наглядно продемонстрирует границы познаний вашего собеседника, также поможет понять, кто в принимает

Конечно, на предприятии-клиенте может сложиться ситуация, когда потребность в уже а критериев выбора еще нет. Но такая ситуация не так часто. О что делать в этом случае мы поговорим следующих сейчас сложностях в применении СПИН.

Извлекающие вопросы в технологии СПИН неприятны для собеседника. сделать так, избежать агрессии клиента?

Да. Многие считают (и не без оснований) технику манипулятивным инструментом. человек понимает, что им манипулирую, он очень жестко. Особенно опасны в этом отношении извлекающие вопросы.

Напомним, что СПИН – три категории вопросов:

• Ситуационные вопросы - выяснение фактов о существующей ситуации у покупателя.
• Проблемные - о проблемах, трудностях или недовольстве покупателя
• Извлекающие вопросы о влиянии, значении проблем покупателя вопросы - о ценности или пользе

  Задача извлекающих вопросов – Если, говорить образно, помощью вопросов, находим «рану». А с помощью вопросов мы вставляем в эту рану скальпель и начинаем ее увеличивать. Естественно, такое не понравится.

  Именно при использовании извлекающих вопросов, нужно применять специальные приемы для смягчения опросного приемы таковы:

  • Выбор интонации
  • Дозирование извлекающих вопросов
  • Метод РОВД

  Разберемся по порядку. Если говорить интонировании использовании извлекающих вопросов, то важно это так, чтобы максимально нивелировать негативные эффекты. Интонация должна быть в целом быть меру заинтересованной. Я называю такие интонации «Выкатывание шаров». вопросы «вкатываются» как шары в боулинге. ради а ради развлечения. Мы отпускаем шар и он катится. Наша главная задача: не шару катиться. Не прикладывать лишние усилия, не стоит слишком внимание на извлекающем вопросе, его интонационно. Просто отпустите шар и дайте ему катиться

  интонации – первый инструмент смягчения опросного инструментария. Дозирование количества вопросов - второй.

  На тренингах по технологии СПИН может сложиться впечатление, что задать десяток таких вопросов, и клиент сам побежит к Однако это не так. Если мы слишком жестко клиента депрессию, полноту его проблемы, может прервать общение (иногда достаточно жестко). него всегда есть выбор: признать всю полноту своей проблемы или признать недостойным собеседником. И выбор, в большинстве случаев, будет сделан не вашу пользу. Так что извлекающих вопросов не должно быть много!

  Последний из приемов инструментария - метод РОВД. Этот метод имеет отношения к районному отделению внутренних дел. Это просто которая
  Р –
  О – опрос
  В – варианты
  Д – договоренности

  Суть метода и запроса информации. Причем первые две буквы (Рассказ-Опрос) лучше в цикл. То есть мы сначала что-то рассказываем, а затем спрашиваем. раз, когда я рассказываю что-либо, задать вопрос, касающийся Проведя эту работу, получив достаточно информации и поработав на развитие мы можем предлагать варианты и выйти на определенные

  Этот подход крайне эффективен. мы сначала даем (рассказ), а лишь затем просим (вопрос). это во-вторых, уже в ходе предоставления информации, у нас появляется влияние на собеседника. мы занимаемся развитием потребностей в нашем товаре или можем рассказать историю (это называется влиянием) о проблемах, с которыми сталкивались другие наши клиенты. А вопрос может звучать очень а как у вас этим? Естественно, эти должны с успехом решаться с помощью нашего предложения (но пока этом не

  Такие метафорические истории, как и извлекающие вопросы нужно заранее. Конечно, вероятность, что в мы вспомним именно то, что нам Но всякий экспромт хорош, когда он подготовлен.

  Эти выбор интонации, вопросов и метод РОВД, помогают смягчить наш опросный инструментарий и работать на развитие потребностей, вызывая раздражения клиента.