Корпоративные продажи: в вопросах и ответах. Результативная работа корпоративными клиентами требует определенных умений навыков, и справедливо считается пилотажем» продажах. К не научиться на семинарах и тренингах. Всегда возникают практические вопросы, которые выходят рамки обучающих программ. Ответам на такие вопросы сейлсов посвящена эта статья.
Как преподнести продукт, если на основной присутствуют потенциального клиента, перед которыми стоят и продукте их интересуют разные характеристики? Как в этом держать аудиторию?
является наиболее сложной. Не удивительно, что вопросы такого рода мучают Начать подготовку подобной презентации стоит с грамотной постановки цели.
Чего нельзя ожидать от такой презентации? Если вы решите в получить готовых к принятию то, весьма вероятно, Почему? что одни и те же аргументы разных могут иметь не только важность, но даже и различное направление Для одних какой-то конкретный аргумент будет работать в плюс, а других в минус. Например, удобство использования продукта будет, скорее всего, характеристикой для потенциальных пользователей. Но насторожить финансиста, если потребует затрат.
Что же делать? Грамотная постановка цели на такую интерес лиц, в принятие решения покупке и добиться персональных В ходе этих встреч будут проводиться индивидуальные презентации.
этих презентациях, как и подготовке общего обращения, необходимо учитывать специфические интересы участников. Для того, определить, полезно воспользоваться классификацией закупщиков, С. Хеманом, Д. и Т. Этот подход разделяет закупщиков не по личностным особенностям или должности в организации, а по которые они играют в конкретной цели продаж. ролей четыре:
Финансовый закупщик: дает окончательное согласие на Его фокус интересов - и выгода для организации используют или руководят использованием вашего товара или услуги. Выносят суждение о влиянии эффективность закупщики. соответствие товара спецификациям в области знаний специалисты, технологи и др.) Консультанты - проводники в данной сделке. Это не обязательно продавцы-инсайдеры. те люди, которые по или иным причинам заинтересованы в вашем успехе.
Один и тот же человек может играть ролей. Закупщик-пользователь может одновременно играть Консультанта. Однако все роли присутствуют в любой корпоративной продаже.
Эта классификация создать эффективную формулу презентации для разных сотрудников компании-заказчика. В необходимо обозначить: - выгоды для организации финансовою эффективность
- влияние на эффективность пользователей;
- соответствие предложения различным спецификациям.
И предложить обсудить в индивидуальных встреч.
период времени в среднем проходит от переговоров до принятия клиентом решения? может указать на то, что этот период затягивается?
Ответить на этот вопрос однозначно Дело в том, что каждый продукт, каждая услуга имеют специфику, несмотря на что все эти продажи продажи клиентам. Скажем, решение о закупке товаров может быть принято и в течение одного обучения в среднем принимается в течение недель. А переговоры о поставке технологической линии могут несколько месяцев или даже лет.
Единственный способ определить срок решения вашей компании – собирать статистику. Желательно, чтобы в статистики принимали участие все отдела сбыта. Идеальный вариант, ваша CRM-система позволяет проводить анализ.
Когда вы данные по сделкам (или нескольким десяткам сделок) можно предварительные выводы. Конечно, продолжительность переговоров каждой сделки будет своя. Но вы средний цикл продаж путем математических расчетов. Причем это будет средний цикл продаж, характерный вашей сферы бизнеса.
Если продолжительность вашего общения потенциальным клиентом продолжительность вашего среднего продаж, то это и будет для вас сигналом, что переговоры
Кроме того, знание среднего цикла в сфере бизнеса поможет вам грамотно свои усилия. Если ваш клиент не предпринял никаких действий за расчетное время вашего среднего цикла стоит хорошенько подумать, прежде чем продолжать на него и Ведь в случае вы от других потенциальных Хотя совершить им продажу может быть гораздо выше.
Как вести себя к потенциальному корпоративному клиенту, твоим референсом в его сегменте является его конкурент?
в сегменте вашего потенциального клиента вы только с его прямым конкурентом, то, ссылаясь на него без предварительной информационной подготовки, вы сильно рискуете. Отношения между конкурентами могут разными. Кто-то кто-то уважает, а с ними дружит. Как это узнать? консультантов!
Если вы все же не информацию об отношениях между можно сказать об опыте в этом сегменте, не называя компании. Для того, чтобы такой ссылке больше убедительности, можно раскрыть некоторые детали рассказать, решенных задачах, которые, по-вашему мнению, могут быть и понятны вашему потенциальному Таким вы сможете доказать свое с сегментом и своих клиентов.
Как часто нужно делать уступки (финансовые иные) клиенту, чтобы его удержать и вместе с тем, он не спекулировал этим?
Отвечая себе этот вопрос, стоит взвесить два
1. Клиент, который давно работает с вами гораздо чем новый. Дополнительная прибыль генерируется, во-первых, за счет снижения на обслуживание. Ведь он уже знает наш продукт, систему нашей организации, задает гораздо мы осведомлены о его организации и знаем, какими людьми и по каким контактировать. То есть, все решается проще и быстрее, облуживание и дополнительные продажи все меньших усилий, тем самым, наши затраты.
Во-вторых, постоянный клиент дает рекомендации, облегчая продажи новым клиентам.
В-третьих, как это не парадоксально, но старые клиенты менее чувствительны к цены. Я не сказать, что они безропотно будут повышение Как раз они могут громче всех кричать, что это повышение Но вероятность того, что от ваших услуг в повышения цен ниже, чем для новых Это с издержками переключения, которых мы чуть позже.
А если постоянные клиенты менее чувствительны к ценам, они позволяют нам доходы.
Итак, при работе постоянным клиентом выше, чем работе с новым. А если так, то почему бы поделиться с ним частью этой дополнительной прибыли?
2. С стороны, постоянный клиент, отказываясь от наших услуг, так называемые, издержки переключения. Это, прежде всего, прямые Ведь он же затратил определенные средства на нашего и, переключаясь на конкурентов, вкладывать дополнительные деньги. Но достаточно часто, прямые финансовые – не основная часть переключения. Весомый вклад внести затраты, связанные с обучение (освоение новых услуг), риски при переключении на нового поставщика кто что там будет лучше дешевле?), возможная потеря ценовых льгот, предоставляемых постоянным другие
Наличие у наших клиентов издержек переключения задает в которых можно «издеваться» покупателем, не предоставляя скидок, не улучшая обслуживания предлагая новых модификаций товара.
при предоставлении ценовых прочих льгот постоянным клиента нужно взвешивать прибыль, которую приносит сотрудничество, прочность поводка издержек переключения котором мы его Если поводок слабый, а прибыль высока, то уступки надо делать часто и они могут быть значительными. Если же ситуация то уступки могут быть и чисто символическими.
Что делать, контактное лицо существующего корпоративного которым ты общаешься по основным не взаимодействует с нами, как с поставщиком, нормальным образом: не обещаний, игнорирует срывает сроки. ли донести это его руководства? Если да, то как?
пример подобной ситуации, который мы рассматривали одном из тренингов. отдела IT его Сергей) обеспечивал текущее взаимодействие с поставщиком корпоративной системы. Все шло достаточно пока компании произошла реорганизация, и функции не были расширены. С этого и начались сложности: не выполнение обещаний, просьб, срывы сроков. Что делать? Пойти к руководителю Сергея (его мы назовем Владимиром Николаевичем) и сказать, что его сотрудник некомпетентен? Но ведь Владимир Николаевич назначил воспринять такой пассаж личное
В этом случае я начать с разговора с Поскольку его функционал расширился, нагрузка возросла, вполне возможно, что он не успевает реагировать просьбы поставщика. отказать, тем иным причинам не может. В разговоре с Сергеем, на стоит попробовать поручения взаимодействия с поставщиком кому-то из подчиненных, а за Сергеем оставить решение только наиболее вопросов. может серьезно упростить коммуникацию. Это можно сделать примерно
Сергей, я вижу, твоя возросла в время в связи с повышением. Может стоит выделить кого-то из твоих для решения текущих вопросов, чтобы мне не приходилось загружать тебя рутиной?
этот разговор не принесет результатов, стоит обратиться руководителю Сергея. не сетовать на его некомпетентность, а обрисовать ситуацию попросить его совета поиске выхода. Например, так:
– Владимир Николаевич, после повышения Сергея у появились сложности с таких-то таких-то вопросов. Я понимаю, что это связано с его возросшей Однако, эта ситуация может привести (или привела) к таким-то проблемам (срыв сроков, ухудшение качества услуг – главное эти проблемы в таком ключе, чтобы показать, заказчик чего-то недополучает, несмотря на все усилия). Как считаете, что мы можем сделать, из этой ситуации?
Это, не универсальный рецепт. Таких рецептов корпоративных продажах, к сожалению, нет. Но такой подход позволяет поднять наболевшую проблему и не обидеть представителей Тем более, что с продавцу еще предстоит взаимодействовать испортить с ним – значит создать себе новые
использовать смежных не являются твоими конкурентами и так же планируют продажу твоему потенциальному клиенту?
Если воспользоваться классификацией, приведенной выше, то стать друг для друга консультантами. информацией об актуальности целей продаж, о других закупщиках и других стратегического Ведь консультанта найти в или в продающей организации, или вне их обеих. Не конкурирующая организация, которая, как и вы, работает с вашим потенциальным клиентом, - это как последний
не вам (или им) в глаза скажут то, что могут случайно беседе с человеком, не имеющим отношения к Да и источники информации закупающей у вас могут быть разными. Так что смежные поставщики могут стать ценнейшим источником
Однако не что конкуренты это не только те, кто пытается продать потенциальному продукт или услугу. – все, что может повлиять на решение вашего клиента отказаться от покупки, в том числе, кстати, соблазн ничего не менять в своем бизнесе (просто полежать диване лишний Так что его семейный – это ваш Ну а если говорить о потенциальном товаров или услуг, то тут очень четко просматривается конкуренция за закупок.
Так что думайте сами, решайте сами…
|