Корпоративные продажи: в вопросах и ответах.

Результативная работа с корпоративными требует умений и навыков, и справедливо считается в продажах. К сожалению, не можно научиться на семинарах тренингах. Всегда возникают практические вопросы, которые выходят за рамки программ. Ответам такие вопросы сейлсов посвящена эта статья.

Как преподнести продукт, на основной встрече присутствуют сотрудники потенциального клиента, стоят разные задачи и продукте их интересуют характеристики? Как в этом случае аудиторию?

Такая презентация наиболее сложной. Не удивительно, что такого рода мучают продажников. Начать презентации стоит с грамотной постановки цели.

Чего однозначно нельзя ожидать от такой презентации? Если вы решите результате готовых принятию решения слушателей, то, весьма вероятно, потерпите поражение. Почему? что одни и же аргументы для разных закупщиков могут не только важность, даже и различное направление воздействия. Для одних конкретный работать плюс, а других в минус. Например, удобство продукта будет, скорее всего, положительной характеристикой для пользователей. Но может насторожить финансиста, если потребует значительных дополнительных

Что же делать? Грамотная постановка такую презентацию: пробудить интерес лиц, включенных в принятие решения о и добиться персональных встреч. В ходе этих будут индивидуальные презентации.

В этих презентациях, как при общего необходимо учитывать специфические интересы участников. чтобы их определить, полезно воспользоваться классификацией закупщиков, предложенной С. Хеманом, и Т. Тулеха. Этот подход разделяет закупщиков не по личностным особенностям или должности в организации, а по ролям, они играют в отношении конкретной продаж. ролей четыре:

Финансовый закупщик: окончательное согласие на сделку. Его фокус интересов - финансовая эффективность выгода для Закупщики-пользователи: используют или использованием вашего товара или Выносят суждение о влиянии на эффективность работы Технические закупщики. Проверяют соответствие товара своей области знаний (технические специалисты, юристы, бухгалтеры, технологи и др.) Консультанты - данной не обязательно Это те люди, которые по тем или заинтересованы в вашем успехе.

и тот же человек может несколько ролей. Например, Закупщик-пользователь может одновременно играть роль Консультанта. Однако все эти в корпоративной продаже.

Эта классификация позволяет создать эффективную формулу презентации для разных сотрудников компании-заказчика. В презентации необходимо обозначить:

для организации и финансовою эффективность проекта; текущей пользователей;
• соответствие предложения различным спецификациям.

Какой период среднем проходит от момента начала переговоров до принятия клиентом Что может указать на то, этот затягивается?

Ответить на этот вопрос однозначно не возможно. в том, что продукт, каждая услуга имеют свою специфику, несмотря на то, – продажи корпоративным клиентам. решение о закупке канцелярских товаров может быть и в течение одного дня. Решение о проведении корпоративного обучения среднем принимается течение нескольких недель. А переговоры о поставке технологической линии могут идти несколько лет.

Единственный способ средний срок принятия для вашей компании – статистику. Желательно, чтобы в сборе статистики принимали участие все сотрудники отдела Идеальный вариант, ваша CRM-система позволяет подобный

Когда вы наберете данные по нескольким сделкам (или нескольким сделок) можно предварительные Конечно, продолжительность переговоров для каждой сделки своя. Но вы определить средний цикл продаж нехитрых математических расчетов. Причем это будет продаж, характерный именно для вашей сферы бизнеса.

Если продолжительность вашего общения с клиентом превысила вашего среднего продаж, это и будет для вас сигналом, переговоры затягиваются.

Кроме того, знание среднего цикла продаж в вашей сфере поможет вам грамотно распределять Если ваш потенциальный клиент не предпринял никаких действий за расчетное время среднего продаж, стоит хорошенько подумать, продолжать тратить на него свои и время. Ведь этом отвлекаетесь от других потенциальных заказчиков. Хотя вероятность совершить им продажу может быть выше.

Как вести себя по отношению потенциальному корпоративному клиенту, если его сегменте является его конкурент?

Если в сегменте вашего потенциального клиента работали только с его прямым конкурентом, то, ссылаясь на него без подготовки, сильно рискуете. Отношения между прямыми конкурентами быть Кто-то презирает конкурентов, кто-то а кто-то с ними дружит. Как это Ищите консультантов!

Если же не раздобыли информацию об отношениях между конкурентами, можно сказать об опыте работы в не называя компании. Для того, чтобы придать такой ссылке больше убедительности, можно раскрыть проекта, о решенных задачах, которые, по-вашему быть близки и понятны вашему клиенту. Таким образом, вы сможете доказать свое с сегментом и не своих клиентов.

Как нужно делать уступки или существующему клиенту, чтобы его удержать и с тем, чтоб он не спекулировал этим?

себе этот вопрос, стоит взвесить два обстоятельства.

1. Клиент, который давно работает с гораздо более прибыльный, чем новый. Дополнительная прибыль во-первых, за снижения затрат на его Ведь он уже знает наш систему нашей организации, задает гораздо меньше вопросов. И прекрасно осведомлены его организации и знаем, с какими людьми и по каким контактировать. То есть, все решается проще быстрее, облуживание и дополнительные продажи все тем самым, сокращая наши затраты.

Во-вторых, постоянный клиент дает рекомендации, облегчая продажи новым клиентам.

В-третьих, как это не парадоксально, но старые клиенты менее к изменению цены. Я не сказать, они будут воспринимать повышение цен. Как раз они могут громче всех кричать, что это повышение Но они от ваших услуг в случае повышения цен чем для клиентов. Это связано издержками переключения, о которых мы поговорим чуть позже.

А если клиенты менее чувствительны ценам, они позволяют нам получать дополнительные доходы.

прибыль при работе постоянным выше, чем при работе новым. А если так, то почему бы не поделиться ним частью этой дополнительной прибыли?

2. С другой стороны, постоянный клиент, отказываясь от наших несет, так называемые, издержки переключения. прежде всего, затраты. Ведь он же затратил определенные средства на приобретение нашего продукта и, переключаясь конкурентов, должен вкладывать дополнительные деньги. достаточно часто, прямые финансовые – не основная издержек переключения. Весомый внести затраты, связанные с обучение (освоение новых продуктов и риски переключении на нового поставщика (а кто сказал, там будет лучше и/или дешевле?), возможная потеря ценовых льгот, клиентам

Наличие у наших издержек переключения задает границы, в пределах которых можно покупателем, предоставляя скидок, не улучшая обслуживания или не предлагая новых модификаций

Так что при предоставлении ценовых льгот постоянным клиента нужно взвешивать дополнительную прибыль, которую приносит сотрудничество, и поводка переключения на котором мы его держим. Если поводок слабый, прибыль высока, то уступки надо и они могут быть весьма значительными. Если же ситуация обратная, то могут быть и чисто символическими.

Что делать, если контактное лицо существующего корпоративного клиента, которым ты общаешься по основным вопросам, не взаимодействует с как с нормальным образом: не выполняет игнорирует просьбы, сроки. Нужно ли донести до его руководства? Если да, то

Рассмотрим пример подобной ситуации, мы рассматривали на одном из тренингов. отдела IT (назовем его Сергей) обеспечивал текущее взаимодействие поставщиком корпоративной Все шло достаточно пока в компании произошла и его функции расширены. С момента и начались сложности: не выполнение обещаний, просьб, срывы Что делать? Пойти руководителю Сергея (его мы назовем Николаевичем) и что сотрудник некомпетентен? Но ведь Владимир сам его назначил и может воспринять такой пассаж как личное оскорбление.

В этом случае я рекомендовал начать с разговора с Поскольку функционал расширился, нагрузка возросла, возможно, просто не на просьбы поставщика. А отказать, по тем или иным причинам не может. разговоре с на мой взгляд, стоит добиться взаимодействия с поставщиком кому-то из его подчиненных, а за Сергеем решение только наиболее важных Это может серьезно упростить коммуникацию. Это можно примерно так:

– Сергей, вижу, что твоя возросла в последнее в с твоим повышением. Может быть, стоит выделить кого-то из твоих для решения текущих вопросов, чтобы мне не загружать тебя рутиной?

Если этот разговор не принесет результатов, стоит обратиться к Сергея. Но сетовать на а обрисовать ситуацию и попросить его совета в поиске выхода. так:

– Николаевич, после Сергея у нас появились сложности решением таких-то и таких-то вопросов. понимаю, что может связано с его возросшей загрузкой. Однако, ситуация может привести (или привела) к таким-то проблемам (срыв сроков, ухудшение качества наших услуг главное подать эти проблемы в таком ключе, показать, что заказчик чего-то недополучает, несмотря на наши усилия). Как Вы считаете, мы сделать, чтобы найти выход из

Это, конечно, не универсальный рецепт. Таких в корпоративных продажах, к сожалению, такой подход поднять наболевшую проблему и не представителей заказчика. что с Сергеем продавцу еще предстоит взаимодействовать в дальнейшем испортить с ним отношения – создать себе новые проблемы.

использовать смежных поставщиков, которые не являются твоими конкурентами так планируют продажу твоему потенциальному клиенту?

Если воспользоваться классификацией, приведенной выше, то вы стать для консультантами. И обмениваться информацией об актуальности ваших целей продаж, закупщиках и других элементах стратегического анализа. Ведь консультанта можно найти закупающей организации, или в продающей организации, их Не конкурирующая организация, которая, также как и вы, с потенциальным клиентом, - это как раз вариант.

Далеко не вам (или им) в глаза скажут то, что случайно в беседе с не отношения к вашей сделке. Да и информации в закупающей организации у могут быть разными. Так смежные поставщики могут стать ценнейшим источником информации.

Однако не стоит конкуренты – это не только те, кто пытается продать вашему потенциальному клиенту аналогичный продукт услугу. Конкуренция это все, что может повлиять на решение вашего потенциального клиента отказаться от покупки, в кстати, и соблазн менять в бизнесе полежать на диване лишний час-другой). Так что его семейный диван – это тоже конкурент. если говорить о потенциальном продавце или услуг, тут очень четко просматривается конкуренция за бюджет закупок.

Так что думайте сами, решайте