Продажи корпоративным клиентам: практические вопросы работы на различных стадиях принятия решения о закупке.

закупке товаров и услуг ваш корпоративный клиент проходит несколько четко выраженных В зависимости от стадии закупки меняются и его интересы, и его поведение. Рекхем выделяет три таких стадии: признание потребностей, оценка различных вариантов разрешение сомнений. За ними мы их успешно преодолели) стадия Меняется поведение меняются и которые волнуют продавца.

На стадии Признания потребностей клиент осознает необходимость перемен. У любого руководителя, особенно руководителя крупной компании множество проблем. Для всех этих проблем одновременно огромные и организационные ресурсы. Поэтому одновременно их и не решает. Все задачи в иерархическом порядке, а многие откладываются до времен. тогда и займусь», - говорит себе руководитель или закупщик.

И, поверьте, если занимаетесь активными сами выходите контакт с клиентом, то те товары или услуги, Вы предлагаете в этом далеко не на первом месте. Почему? Да потому, что в противном случае они нашли Вас и попросили сделать

Конечно, есть что при активном поиске клиентов мы натолкнемся на человека, который давно искал именно что мы Только велик он? корпоративных продаж ответят, что такой шанс просто

Так что, в большинстве случаев приходится разыскивать в компании потенциальном клиенте нужного человека и развивать нем желание начать действовать. И здесь менеджеры по продажам с целым Мы ответим на некоторые

Как человека, который принимает решение по работе с поставщиком, если крупная?

Начнем с того, что таких В статье «Корпоративные продажи вопросах и ответах» («Управление сбытом» №12 2006 г.) подробная классификация закупщиков, с которыми приходится в корпоративных продажах.

Мы сфокусируемся на как их искать.

нам надо зацепиться. То есть найти который будет с нами разговаривать. Такой человек может встретиться на выставке, конференции или организации. Такого человека могут посоветовать уже клиенты. В крайнем случае, такого человека можно найти отделе закупок, IT (если Вы предлагаете программное Отделе управления и так Только не стоит слишком радоваться, он или она пошли на контакт. Главная задача в общении с таким человеком не продажи, а получение Мы должны кому в организации быть нужны наши или услуги. не кто принять решение а именно, кому нужны. Ведь если на ключевое лицо слишком рано, то нас отправят технические детали с тем, кто будет все это А пользователь может встретить нас совсем нелюбезно, если мы перепрыгнем через его голову. Кроме человек, принимающий по нашему вопросу, как правило, человек занятой. Он уже с нами один раз. И назначить повторную встречу будет гораздо сложнее.

Так что сначала пользователи.

с пользователем основные на развитие потребностей в товаре или услуге, выходить на лицо, принимающее окончательное решение. Не всегда (и не целесообразно) это самостоятельно. контакт с этим лицом может осуществить пользователь. Только в этом случае представление нашего предложения стоит отрепетировать.

Основной с пользователем технология развития потребностей СПИН (Нил Рекхем). Об этой технологии много Чуть позже мы на некоторых сложностях в ее применении. А пока еще один нюанс.

Как по может ли человек, с которым мы общаемся принимать в интересующем вопросе.

вопрос многих Дело в том, что кем бы в организации мы не разговаривали (даже на другом проводе будет простая уборщица), вопрос: а кто у вас организации занимается закупками продукта АБВ? Вы?», - мы можем получить утвердительный ответ. Причин здесь много: иногда человек хочет показать значимость, иногда есть желание заработать, а и позабавиться над неопытным

Так что лобовые срабатывают не всегда. Гораздо эффективнее вопрос (или серию о как подобные решения принимались в прошлом. Важное если ваш собеседник не знает, как принято решение о приобретении в о каковы критерии приобретения в будущем, значит, что на самом он не имеет власти принимать решения. Практически во всех случаях лучше всего спрашивать: «Почему вы приняли такое-то решение относительно компании АБВГД?», чем «А вы принимать Ответ наглядно продемонстрирует границы познаний вашего а также поможет кто в итоге принимает

Конечно, на предприятии-клиенте может сложиться когда потребность в продукте уже есть, критериев выбора нет. Но такая ситуация бывает не так часто. том, что делать в случае мы следующих публикациях. А о сложностях применении СПИН.

Извлекающие в СПИН очень неприятны собеседника. Как сделать так, чтобы избежать агрессии клиента?

Да. Многие считают (и не без оснований) технику опроса СПИН инструментом. А когда человек им он может отреагировать очень жестко. Особенно опасны в этом отношении вопросы.

Напомним, что СПИН – это три категории вопросов:

• Ситуационные вопросы - выяснение существующей покупателя.
• Проблемные вопросы - о проблемах, трудностях недовольстве вопросы - влиянии, последствиях или скрытом значении проблем покупателя
• Направляющие вопросы - о ценности или пользе решения

Задача извлекающих вопросов увеличить проблему. Если, образно, с проблемных вопросов, мы находим «рану». с извлекающих вопросов мы вставляем в эту рану скальпель и начинаем ее увеличивать. такое никому понравится.

Именно при использовании извлекающих вопросов, нужно применять приемы для смягчения опросного инструментария. таковы: правильной интонации