Корпоративные продажи: в вопросах и ответах.

Результативная работа с корпоративными клиентами требует умений и навыков, и справедливо считается «высшим пилотажем» сожалению, всему научиться и тренингах. Всегда возникают практические вопросы, выходят за рамки обучающих программ. Ответам на такие вопросы сейлсов и посвящена эта статья.

Как продукт, если на встрече присутствуют сотрудники потенциального перед которыми стоят задачи и в продукте интересуют разные характеристики? Как в этом случае держать аудиторию?

Такая презентация является наиболее Не удивительно, что вопросы такого рода продажников. Начать подготовку подобной презентации стоит с постановки цели.

Чего однозначно нельзя ожидать от такой презентации? Если вы решите в результате получить готовых к принятию решения то, весьма вероятно, потерпите поражение. что одни и те же аргументы разных закупщиков могут иметь не разную но даже и воздействия. какой-то конкретный аргумент будет работать в плюс, а для других в Например, удобство использования продукта будет, скорее всего, характеристикой для потенциальных пользователей. Но может финансиста, если потребует затрат.

Что делать? Грамотная постановка цели на такую презентацию: пробудить интерес лиц, в принятие решения о покупке и персональных встреч. ходе этих встреч и проводиться индивидуальные презентации.

этих презентациях, как и при подготовке общего обращения, учитывать специфические интересы участников. того, чтобы их определить, полезно классификацией закупщиков, предложенной С. Хеманом, Д. Санчес и Т. Тулеха. Этот подход закупщиков не личностным особенностям или должности организации, а которые они играют в отношении цели продаж. ролей четыре:

Финансовый дает окончательное согласие на сделку. Его фокус интересов - финансовая эффективность и выгода для организации Закупщики-пользователи: используют или использованием вашего товара или услуги. Выносят суждение о влиянии на эффективность работы Технические закупщики. Проверяют соответствие товара своей знаний (технические бухгалтеры, технологи и др.) Консультанты - проводники в данной сделке. Это не продавцы-инсайдеры. те по тем иным причинам заинтересованы в вашем успехе.

Один и тот человек может несколько Например, Закупщик-пользователь может играть роль Консультанта. Однако все роли присутствуют в любой корпоративной продаже.

Эта классификация создать эффективную формулу презентации для разных компании-заказчика. В необходимо обозначить:

• выгоды организации и финансовою эффективность проекта;
• влияние на эффективность текущей работы
• соответствие вашего предложения различным спецификациям.

Какой период времени в среднем проходит от начала до принятия клиентом решения? может указать то, что период затягивается?

Ответить на этот однозначно Дело в том, что продукт, каждая услуга имеют свою на то, что все эти продажи – продажи корпоративным клиентам. Скажем, решение закупке канцелярских товаров может принято и течение одного дня. Решение о проведении корпоративного обучения принимается в течение нескольких недель. А переговоры о поставке технологической линии могут несколько месяцев или лет.

Единственный способ средний срок принятия компании собирать статистику. Желательно, чтобы в сборе принимали все сотрудники отдела сбыта. Идеальный вариант, если ваша CRM-система позволяет проводить подобный анализ.

Когда наберете данные нескольким сделкам (или нескольким десяткам сделок) можно предварительные выводы. Конечно, продолжительность переговоров каждой сделки будет своя. Но вы сможете средний цикл продаж математических расчетов. Причем это будет средний цикл продаж, именно для вашей сферы

Если продолжительность вашего с клиентом превысила продолжительность вашего среднего цикла продаж, это и будет для сигналом, что переговоры затягиваются.

Кроме того, знание среднего продаж в вашей сфере бизнеса поможет распределять усилия. Если ваш потенциальный клиент предпринял действий за расчетное время вашего среднего продаж, стоит подумать, прежде чем продолжать тратить на него и время. Ведь в этом случае вы отвлекаетесь от других потенциальных заказчиков. Хотя вероятность им продажу может выше.

Как вести себя по к потенциальному корпоративному клиенту, твоим референсом его сегменте его конкурент?

Если в сегменте вашего потенциального клиента вы работали только с его прямым то, ссылаясь на него без предварительной подготовки, сильно рискуете. Отношения между прямыми конкурентами могут быть разными. Кто-то кто-то уважает, кто-то с ними дружит. Как это консультантов!

вы все же не раздобыли информацию об отношениях между конкурентами, сказать опыте работы в этом сегменте, не называя компании. того, чтобы придать такой ссылке больше убедительности, можно раскрыть некоторые детали проекта, рассказать, о задачах, которые, быть близки и понятны вашему потенциальному Таким образом, вы доказать свое знакомство сегментом и не клиентов.

Как часто нужно уступки (финансовые или иные) существующему клиенту, его и вместе с чтоб он не спекулировал этим?

Отвечая на этот вопрос, стоит взвесить два обстоятельства.

1. Клиент, давно работает вами гораздо прибыльный, чем новый. Дополнительная прибыль генерируется, во-первых, за счет затрат обслуживание. Ведь он уже знает наш продукт, систему работы нашей следовательно, задает гораздо меньше вопросов. И прекрасно о его организации и с какими людьми и по каким вопросам То есть, все проще и быстрее, облуживание и дополнительные продажи требуют все самым, сокращая наши затраты.

постоянный клиент нам рекомендации, облегчая продажи новым клиентам.

как это не парадоксально, но старые клиенты менее чувствительны к изменению цены. Я не хочу сказать, они будут воспринимать цен. Как раз они громче всех что это повышение несправедливо. Но вероятность того, что они услуг в случае повышения цен ниже, чем для Это с издержками переключения, о которых поговорим чуть позже.

А если постоянные клиенты менее чувствительны к ценам, позволяют нам получать доходы.

Итак, прибыль при с постоянным клиентом выше, при работе с новым. А так, то почему бы не поделиться с этой дополнительной прибыли?

2. С другой стороны, постоянный клиент, отказываясь от услуг, несет, так называемые, издержки переключения. Это, прежде всего, прямые Ведь он же затратил определенные средства на приобретение нашего продукта переключаясь конкурентов, должен вкладывать дополнительные деньги. достаточно прямые потери – не основная часть издержек Весомый вклад могут внести затраты, связанные обучение новых продуктов и услуг), риски при на нового поставщика (а сказал, что там и/или дешевле?), возможная потеря ценовых льгот, предоставляемых и

у наших клиентов издержек переключения задает границы, в которых можно «издеваться» над покупателем, не скидок, улучшая обслуживания или не новых модификаций товара.

Так что при предоставлении и прочих постоянным клиента нужно взвешивать дополнительную прибыль, которую приносит долгосрочное сотрудничество, и прочность поводка издержек переключения на котором его держим. Если поводок слабый, а высока, то уступки надо делать часто и они могут быть весьма значительными. же могут и чисто символическими.

Что делать, если контактное лицо существующего корпоративного клиента, с которым ты по основным вопросам, взаимодействует с нами, с поставщиком, нормальным образом: обещаний, просьбы, срывает сроки. Нужно ли донести это до его руководства? да, то как?

Рассмотрим пример подобной ситуации, который мы рассматривали одном из тренингов. IT (назовем его Сергей) обеспечивал текущее взаимодействие поставщиком корпоративной Все достаточно гладко, пока компании не произошла реорганизация, его функции не были расширены. С этого момента и начались не игнорирование срывы сроков. Что делать? Пойти к руководителю Сергея (его Николаевичем) и сказать, что его сотрудник некомпетентен? Но ведь Владимир Николаевич сам его назначил и может воспринять пассаж как личное

В случае рекомендовал начать с разговора с Сергеем. Поскольку его расширился, нагрузка возросла, вполне возможно, он просто успевает реагировать на просьбы поставщика. А отказать, по или причинам не может. В разговоре мой взгляд, стоит попробовать добиться текущего взаимодействия с поставщиком кому-то из его подчиненных, за Сергеем оставить решение наиболее важных Это может серьезно упростить коммуникацию. Это можно сделать примерно так:

– Сергей, я вижу, что твоя нагрузка возросла в последнее время связи с твоим повышением. Может быть, выделить кого-то из подчиненных для решения текущих чтобы не загружать тебя рутиной?

этот разговор не принесет результатов, то стоит обратиться к руководителю Сергея. Но не сетовать на некомпетентность, а обрисовать и попросить его совета в выхода. Например,

– Владимир после Сергея у нас сложности таких-то и таких-то вопросов. Я понимаю, что это может быть связано с его возросшей загрузкой. ситуация может привести (или к таким-то проблемам (срыв сроков, ухудшение качества услуг – подать эти проблемы в ключе, показать, что заказчик чего-то недополучает, несмотря на усилия). Как Вы считаете, что мы можем сделать, чтобы найти выход из ситуации?

конечно, не рецепт. в корпоративных к сожалению, нет. Но такой подход позволяет поднять наболевшую проблему не обидеть представителей заказчика. Тем более, что с Сергеем еще взаимодействовать дальнейшем и испортить с ним отношения – значит создать себе новые проблемы.

Как смежных поставщиков, не являются твоими конкурентами и так же планируют продажу твоему потенциальному клиенту?

Если воспользоваться приведенной выше, то вы стать друг для друга консультантами. И обмениваться информацией об актуальности ваших целей продаж, о закупщиках и элементах стратегического анализа. Ведь консультанта найти в или в или вне обеих. Не конкурирующая организация, как и вы, работает с вашим потенциальным клиентом, - это как раз вариант.

Далеко всегда вам (или им) в глаза скажут что могут случайно обронить в беседе не имеющим вашей сделке. Да и источники информации в организации у вас могут разными. что смежные поставщики могут стать ценнейшим источником информации.

Однако не стоит что конкуренты – это не только те, кто пытается продать потенциальному продукт или услугу. Конкуренция – это что может повлиять на решение вашего потенциального клиента от том кстати, и соблазн ничего не менять в своем бизнесе (просто полежать на диване час-другой). что его диван – это тоже ваш конкурент. Ну а если говорить о продавце товаров или услуг, то тут очень четко просматривается

Так что думайте решайте сами…