Три переломных момента в экстремальных переговорах

Бывает так, что вы прочитали десяток книг по переговорному искусству, посмотрели столько же обучающих видеороликов, посетили тренинг по переговорам, а все-равно попадаете в переговоры, после которых чувствуете себя разбитым и проигравшим. Все дело в том, что мало знать приемы и техники ведения переговоров. Нужно работать над собой, внутренними барьерами и страхами. В переговорах есть три важные точки, в которых ваш психологический настрой может сыграть главную роль – как положительную, так и отрицательную. Вот эти три момента.

Точка нужды

Точка нужды – важнейший ресурс в переговорах. Часто она находится у продавца, особенно при “холодной” продаже. Это ему, менеджеру, что-то нужно от клиента, а тому сейчас не нужно ничего.

Нельзя идти на переговоры, когда вся точка нужды сконцентрирована в вас. Потому что в этот момент вы являетесь слабым. Клиент в этот момент может диктовать свои условия.

Точка нужды – это ответ на вопрос: кому сейчас больше нужно? Он возникает еще до переговорного процесса. А вот основные инструменты давления используются непосредственно на встрече.

Точка пересечения

Большая проблема – уловить тот момент, когда переговоры переходят в экстремальный формат. Когда вы еще думаете: да это он случайно забыл о наших договоренностях, сейчас я ему напомню, и все будет хорошо. И пока надеетесь и ведете переговоры в конструктивном формате, оппонент уже по-полной использует манипуляции и инструменты давления. Когда вы понимаете, что происходит, становится уже поздно.

Поэтому так важно понять эту точку пересечения – перехода конструктивных переговоров в экстремальные.

Некоторые признаки экстремальных переговоров:

Оппонент шантажирует вас информацией

1. Оппонент запугивает вас
2. Воздействие проходит в формате ультиматумов («Или так, как я сказал, или сделки не будет»).
3. Оппонент скрывает истинные цели и мотивы
4. Оппонент использует любую возможность установить контроль над ситуацией
5. Идут демонстративные приемы прессинга
6. Используются манипуляции
7. Оппонент ставит достижение цели выше сохранения отношений

Любые переговоры экстремальны на столько, на сколько вы их сами воспринимаете такими. Но если вы видите все или часть этих признаков, знайте – конструктивные переговоры прекратились, нужно действовать и противодействовать!

Точка слома

Третий переломный момент в переговорах – тот самый, когда вы теряете эмоциональный контроль над собой. Переживаете, понимаете, что переживаете и еще больше переживаете, потому что оппонент это заметит. Думаете, что все пропало и сами себе ставите слишком высокую цену проигрыша. На самом деле, все в этом мире относительно. Позже будет еще бОльшая сделка, а эти проблемы покажутся пустяками.

Самое важное – научиться работать со своими эмоциями. Используя манипуляции, оппонент будет испытывать вас снова и снова, и при этом пристально следить за вашими эмоциями. Где самые сильные эмоции – там самое слабое место, в которое будут бить еще и еще.

Сильные эмоции садят вашу эмоциональную «батарейку». В таком состоянии вас просто задавить. Тренируйте в себе эмоциональную защиту, учитесь не показывать свои эмоции, контролировать и управлять ими.

Все три переломных момента оттачиваются на хорошем тренинге по переговорам. Но, как и в любом другом тренинге, 50% успеха зависит от практики, где вы будете применять полученные навыки.

По материалам тренинга Максима Голубева “Экстремальные переговоры: правила боев без правил”