Отдел продаж: создание и управление

Эффективный отдел продаж должен быть ориентирован на потребности рынка. В конечном итоге необходимо выстроить такую структуру, которая позволит компании расширить свои бизнес-возможности, предлагая уже существующим клиентам услугу более высокого уровня. Тесное сотрудничество с отделом маркетинга предоставит возможность контролировать весь процесс продаж от начала до конца (т.е. с момента появления новых бизнес-контактов до этапов заключения сделки (совершения покупки) и послепродажного обслуживания. Чтобы повысить эффективность работы отдела продаж и сфокусировать внимание команды отдела продаж на работе с клиентами используйте современные средства автоматизации продаж.

Шаг 1

Просмотрите имеющуюся клиентскую базу. Выделите для себя крупных клиентов, играющих ключевую роль в вашем бизнесе, и сосредоточьте свое внимание на них. Учтите и территориальное распределение клиентов – это позволит выделить наиболее важные участки продаж. Распределите клиентов по категориям относительно их сферы деятельности, и выберите сферы, в которых ваш бизнес представлен наиболее широко. Сравните прогнозы по доходам, ожидаемым от уже существующих клиентов, с общим планом по доходам, чтобы определить ряд новых бизнес-целей.

Шаг 2

Планируйте структуру отдела продаж, отталкиваясь от своей клиентской базы. Выделите ресурсы для работы с крупными, ключевыми клиентами. Решите, как вы будете структурировать команду отдела продаж – в соответствии с географическим распределением участков продаж, или в соответствии со сферами деятельности, в которых широко представлен ваш бизнес. Решения, связанные со структурой отдела продаж, помогут вам определиться с приоритетами при найме дополнительного персонала в отделы продаж или при реструктуризации уже существующей команды.

Шаг 3

Сравните имеющиеся навыки и ресурсы с теми, которые необходимы для достижения поставленной цели. Выясните, чего не достает вашей команде по продажам, и восполните пробелы, наняв дополнительный персонал или обучив имеющийся. Обязательно подготовьте список должностных обязанностей для штатного персонала отдела продаж и для новых сотрудников (рекомендуется использовать в качестве примеров описания функциональных обязанностей таких организаций, как Ассоциация управления сбытом). Перед тем как выставить открытые вакансии на всеобщее обозрение, предложите их штатному персоналу компании. Вполне возможно, что вам удастся найти подходящих кандидатов на новые руководящие должности в отделе продаж среди соискателей из числа штатных сотрудников, обладающих хорошими административными навыками.  Для набора специалистов по продажам на местах обратитесь к кадровому агентству, специализирующемуся на подборе кадров для отделов продаж. 

Шаг 4

Определитесь с требованиями относительно обучения команды отдела продаж. Организуйте специальные программы по введению в должность для нового персонала, включающие специфику деятельности компании и особенности рынка. Разработайте для руководящего персонала основные принципы работы с заказами и ключевые стандарты обслуживания клиентов, и обеспечьте менеджерам соответствующий курс обучения для закрепления вышеперечисленного. С целью оказания дополнительной технической поддержки команде отдела продаж используйте современные инструменты для повышения эффективности продаж, такие как автоматическая рассылка или системы по привлечению новых потенциальных клиентов.

Шаг 5

Поделите участки продаж на зоны, чтобы можно было грамотно распределить ресурсы. Специалисты компании «BC&TG» утверждают, что более 40% специалистов по продажам на местах тратят 20% времени (иногда больше) на дорогу. Сформируйте у штатного персонала необходимые навыки общения по телефону, чтобы они могли регулярно выходить на связь с менее крупными клиентами – это поможет сократить количество регулярных телефонных звонков, совершаемых специалистами по продажам на местах.

Шаг 6

Поставьте четкие задачи для персонала отделов продаж на местах, охватывающие цели в плане общего дохода и намеченных темпов роста прибыли от отдельных клиентов. Контролируйте эффективность работы отдельных специалистов по работе с клиентами, и старайтесь обеспечивать их всеми необходимыми средствами для достижения поставленной цели. Ставьте перед управляющим персоналом отделов продаж задачи по повышению скорости и качества работы с заказами. Основным должно быть сокращение времени, затраченного на обработку заказов, и устранение недоработок в ходе регистрации (приема) заказов.